Правило взаимного обмена > Интересные факты
Интересные факты    


Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.


12 интересных фактов о лесных животных

12 интересных фактов о лесных животных Интересные факты о лесных животных – это прекрасная возможность узнать больше о том, где и как живут «братья наши меньшие». В отличие от домашних...

27 11 2025 8:20:27

Лучшие книги по психологии - ТОП 20

Лучшие книги по психологии - ТОП 20 Лучшие книги по психологии, представленные в данной статье, определялись по разным критериям. Мы внесли в список наиболее популярные работы по психологии,...

26 11 2025 2:13:59

22 интересных факта о Киеве

22 интересных факта о Киеве Интересные факты о Киеве – это отличная возможность узнать больше о старинном городе. Киев имеет древнюю историю, благодаря чему здесь можно увидеть...

25 11 2025 7:11:20

24 интересных факта о Карле Великом

24 интересных факта о Карле Великом Интересные факты о Карле Великом – это прекрасная возможность узнать больше о всемирно известных правителях. За свою жизнь он организовал множество...

24 11 2025 7:37:49

Что бывает, когда поешь в наушниках - Лучшее видео

Что может произойти, если вы, услышав в наушниках любимого исполнителя, начнете ему подпевать? На первый взгляд, ничего необычного не случится. Но точно...

23 11 2025 10:41:27

10 интересных фактов о коврах

10 интересных фактов о коврах Интересные факты о коврах – это замечательная возможность узнать больше о ткацких изделиях. Издревле ковры считались признаком достатка и роскоши. И хотя...

22 11 2025 13:48:59

17 интересных фактов об Александре Островском

17 интересных фактов об Александре Островском Интересные факты об Островском – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русского драматурга. За годы своей жизни ему удалось написать...

21 11 2025 1:43:23

Олег Табаков - биография, личная жизнь, фото

Олег Табаков - биография, личная жизнь, фото Олег Павлович Табаков – советский и российский актер и режиссер театра и кино, театральный продюсер и педагог. Народный артист СССР (1988). Лауреат...

20 11 2025 2:12:18

Что такое ВВП - Просто о сложном

В XXI веке мы каждый день слышим через средства массовой информации экономические новости. Именно поэтому понятие ВВП если и неизвестно нам, то, по...

19 11 2025 2:29:58

Микеланджело Буонарроти – Интересные факты

Микеланджело Буонарроти – Интересные факты Микеланджело Буонарроти – один из величайших мастеров эпохи Возрождения. Он еще при жизни получил признание и считался гением мирового значения. Родившись...

18 11 2025 10:57:55

24 интересных факта о Калмыкии

24 интересных факта о Калмыкии Интересные факты о Калмыкии – это прекрасная возможность узнать больше о субъектах Российской Федерации. В древности здесь обитало множество разных...

17 11 2025 23:17:31

Биография Анны Чапман

Биография Анны Чапман Анна Чапман является известным раскрытым агентом русской разведки, предпринимателем и телеведущей. Она получила всемирную популярность после провала...

16 11 2025 12:57:36

Все про Стоунхендж – Интересные факты

Все про Стоунхендж – Интересные факты Примерно в 130 км к юго-западу от Лондона располагается уникальное мегалитическое (каменное) сооружение. Это Стоунхендж, который с 1986 года внесен в...

15 11 2025 18:18:13

Артем Карасев - биография, факты, фото

Артем Карасев - биография, факты, фото Артем Карасев – российский актер театра и кино. В его биографии пока еще нет звездных ролей, однако с каждым годом актерское мастерство Карасева заметно...

14 11 2025 12:21:36

18 интересных фактов о Боливии

18 интересных фактов о Боливии Интересные факты о Боливии – это замечательная возможность узнать больше о южноамериканских государствах. Сюда приезжает много туристов, чтобы посмотреть...

13 11 2025 13:43:22

18 интересных фактов о Василе Быкове

18 интересных фактов о Василе Быкове Интересные факты о Василе Быкове – это замечательная возможность узнать больше о творчестве белорусского писателя. Быков известен, прежде всего, своими...

12 11 2025 21:23:52

25 интересных фактов про Джонни Деппа

25 интересных фактов про Джонни Деппа Интересные факты про Джонни Деппа – это замечательная возможность узнать больше о голливудских актерах. Депп снялся во множестве фильмов, мастерски...

11 11 2025 23:46:24

Виктория Адельфина - биография, семья, фото

Виктория Адельфина - биография, семья, фото Виктория Адельфина – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли телесериалы «Секта» и «Отец Матвей». Детство и юность Виктория...

10 11 2025 18:11:11

Анастасия Заворотнюк - биография и фото

Анастасия Заворотнюк - биография и фото Анастасия Заворотнюк – российская актриса театра и кино, телеведущая. В 2006 г. она удостоилась звания Заслуженной артистки России. Наибольшую...

09 11 2025 7:23:27

Джулиан Ассанж - биография, факты, фото

Джулиан Ассанж - биография, факты, фото Джулиан Пол Ассанж – австралийский журналист, телеведущий, хакер и основатель международной организации «WikiLeaks». В 2006 г. он в больших объемах...

08 11 2025 9:58:24

18 интересных фактов об Андрее Белом

18 интересных фактов об Андрее Белом Интересные факты об Андрее Белом – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Он является одним из ярчайших...

07 11 2025 17:39:33

Развитие мозга - 7 простых способов

Развитие мозга - 7 простых способов Каждый из нас хочет быть умным. И это вполне нормальное желание здорового человека. Однако для того, чтобы достичь этой цели, нужно приложить определенные...

06 11 2025 11:55:34

17 интересных фактов о шиповнике

17 интересных фактов о шиповнике Интересные факты о шиповнике – это отличная возможность узнать больше о растениях семейства Розовых. Он широко распространен в умеренных и субтропических...

05 11 2025 22:30:44

16 интересных фактов о Камчатке

16 интересных фактов о Камчатке Интересные факты о Камчатке – это отличная возможность узнать о географических особенностях Евразии. По причине своей удаленности от многих крупных...

04 11 2025 15:34:10

Борис Ельцин - биография, личная жизнь, фото

Борис Ельцин - биография, личная жизнь, фото Борис Николаевич Ельцин – советский и российский государственный деятель. Первый президент Российской Федерации (1991-1999). Члeн КПСС (1961-1990). Вошёл...

03 11 2025 10:58:37

Мачу-Пикчу - тайны, факты, фото

Мачу-Пикчу - тайны, факты, фото Мачу-Пикчу является древним городом Инков, расположенным на территории Перу. В 2007 г. его удостоили звания Нового чуда света. Мачу-Пикчу успешно...

02 11 2025 10:53:25

10 игр для развития умного ребенка

10 игр для развития умного ребенка Перед вами 10 игр для развития умного ребенка. И если кому-то может показаться, что ум человека определяется или формируется не в детстве, то это не так....

01 11 2025 1:36:18

16 интересных фактов о Рубцове Николае

16 интересных фактов о Рубцове Николае Интересные факты о Николае Рубцове помогут вам лучше узнать этого советского поэта. Все его творчество было проникнуто романтической и философской...

31 10 2025 21:34:30

Маленькая убийца - Самые нелепые cмepти

Мужчина 42 лет по имени Питер Стоун не нашел общего языка со своей маленькой дочерью 8 лет. Рассердившись, он отправил ее в комнату, не позволив ужинать....

30 10 2025 21:11:27

Биография Григория Распутина

Биография Григория Распутина Григорий Распутин является одной из самых загадочных и мистических личностей в русской истории. Одни считают его пророком, который был способен спасти...

29 10 2025 3:49:44

18 интересных фактов о Будапеште

18 интересных фактов о Будапеште Интересные факты о Будапеште – это отличная возможность узнать больше о европейских столицах. Город имеет древнюю историю и культуру. В венгерской столице...

28 10 2025 0:13:41

Кто такие меценаты? - Значение и примеры

Если вы находитесь на данной страничке, значит, вы любите умные слова и фразы. Как правило, история происхождения (этимология) умных слов достаточно...

27 10 2025 18:42:51

Что такое цугцванг - Значение и примеры

Что такое цугцванг - Значение и примеры Цугцванг – очень красивое умное слово немецкого происхождения. Здесь мы рассмотрим его значение и приведем несколько примеров. Цугцванг (нем. Zugzwang -...

26 10 2025 1:57:31

Что такое Нибиру - Планета Нибиру и конец света

Что такое Нибиру - Планета Нибиру и конец света Во все времена темы, касающиеся конца света, пользовались особой популярностью. И наши дни не являются исключением. В современных новостях можно часто...

25 10 2025 11:46:30

14 интересных фактов о Витебске

14 интересных фактов о Витебске Интересные факты о Витебске – это отличная возможность узнать больше о белорусских мегаполисах. Город имеет древнюю историю, наряду с архитектурными и...

24 10 2025 21:12:28

17 интересных фактов о Поле Гогене

17 интересных фактов о Поле Гогене Интересные факты о Поле Гогене – это прекрасная возможность узнать о жизни и творчестве французского художника. Он является одним из самых выдающихся...

23 10 2025 15:19:49

Краткая биография Сергея Витте

Краткая биография Сергея Витте Сергeй Юльевич Витте (1849-1915) – выдающийся государственный деятель России. Его экономическая политика отличалась дальновидностью, а дипломатические...

22 10 2025 7:20:53

Фото Татьяны Васильевой

Фото Татьяны Васильевой Перед вами фото Татьяны Васильевой. Наверняка вы хорошо знаете, что Татьяна Васильева – это популярная и очень востребованная артистка. В данном посте мы...

21 10 2025 13:44:45

15 интересных фактов о Троцком

15 интересных фактов о Троцком Интересные факты о Троцком – это замечательная возможность узнать больше о советских революционерах. Троцкий является одним из главных организаторов...

20 10 2025 21:21:23

Авария на Чернобыльской АЭС

Авария на Чернобыльской АЭС Авария на Чернобыльской АЭС является самой крупной за всю историю атомной энергетики. Она привела к серьезной экологической катастрофе и стала событием...

19 10 2025 23:43:18

Вопросительные слова в английском языке

Вопросительные слова в английском языке В английском языке не так много вопросительных слов, как может показаться на первый взгляд. Так что если вы только начали изучать английский, не...

18 10 2025 9:53:52

Фото Елены Степаненко - ДО и ПОСЛЕ похудения

Фото Елены Степаненко - ДО и ПОСЛЕ похудения Елена Степаненко, бывшая жена Евгения Петросяна, всегда пользовалась большой популярностью среди любителей юмора. Об особенностях ее личной жизни мы...

17 10 2025 23:57:55

16 интересных фактов про Эверест

16 интересных фактов про Эверест Интересные факты про Эверест – это прекрасная возможность узнать больше о самых высоких вершинах на земле. Данная гора, также известная как Джомолунгма,...

16 10 2025 2:41:20

18 интересных фактов о Корфу

18 интересных фактов о Корфу Интересные факты о Корфу – это отличная возможность узнать больше о греческих островах. Он является одним из самых популярных европейских курортов. Здесь...

15 10 2025 9:53:31

Валерий Меладзе - биография, факты, фото

Валерий Меладзе - биография, факты, фото Валерий Шотаевич Меладзе – российский певец, актер, продюсер и телеведущий. Заслуженный артист России и Народный артист Чечни. За годы своей жизни...

14 10 2025 15:21:56

Как солдат Петра I обхитрил – Интересные факты

Как солдат Петра I обхитрил – Интересные факты Говорят, что у Петра Первого было одно оригинальное развлечение. Надо сказать, что он вообще отличался необыкновенным взглядом на простые вещи. Так вот...

13 10 2025 20:32:30

6 частых ошибок в русском языке

6 частых ошибок в русском языке Любителям великого и могучего русского языка придется по душе данный пост. Ведь в нем мы рассмотрим 6 довольно частых ошибок русского языка. А тем, кто...

12 10 2025 17:31:49

14 интересных фактов о Фернане Магеллане

14 интересных фактов о Фернане Магеллане Интересные факты о Магеллане – это прекрасная возможность узнать больше о великих мореплавателях. Он являлся предводителем первой в истории экспедиции,...

11 10 2025 14:59:43

16 интересных фактов о Шотландии

16 интересных фактов о Шотландии Интересные факты о Шотландии – это прекрасная возможность узнать больше о Великобритании. Государство является частью Соединенного Королевства, гранича по...

10 10 2025 0:16:30

Квантунская армия - история создания и разгром

Квантунская армия - история создания и разгром Квантунская армия – основная и наибольшая группировка сухопутных войск императорских вооруженных сил Японии в годы Второй мировой войны. Квантунская армия...

09 10 2025 12:56:34

Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::