Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Интересные факты о чернике – это отличная возможность узнать о съедобных ягодах. В ней содержится большое количество витаминов и микроэлементов, которые...
22 04 2026 11:29:17
Интересные факты о Кире Найтли – это прекрасная возможность узнать больше о голливудских актрисах. Сегодня Кира является одной из самых востребованных и...
21 04 2026 19:14:13
Чтобы красиво говорить нужно знать разговорные слова синонимы. В противном случае ваша речь будет серой и унылой, несмотря на всю красоту русского языка....
20 04 2026 14:44:25
Интересные факты о Викторе Драгунском – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве советского писателя. Наибольшую популярность ему принес цикл...
19 04 2026 23:20:22
Интересные факты о Мережковском – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Он считается одним из ярчайших представителей...
18 04 2026 9:34:48
Мотивирующие фильмы как ничто другое способны вдохновлять нас на новые свершения и достижение невиданных прежде высот. Ведь все мы, так или иначе,...
17 04 2026 0:29:46
Одесские шутки, манера говорить и хаpaктерные обороты речи одесских евреев давно стали классическим юмором. В данном посте предлагаем вашему вниманию 27...
16 04 2026 18:38:29
Марина Цветаева – великая русская поэтесса Серебряного века. Ее наследие существенно обогатило русскую литературу 20 века. Биография Цветаевой – это...
15 04 2026 15:15:19
Интересные факты о Туркмении – это отличная возможность узнать больше о Средней Азии. Страна может похвастаться богатым историческим и культурным...
14 04 2026 23:57:15
Интересные факты о Хельсинки – это замечательная возможность узнать больше о европейских столицах. Город находится в скалистой местности, по причине чего...
13 04 2026 1:33:35
Александр Григорьевич Лукашенко – первый и единственный (на 2019 год) президент Беларуси, правящий страной уже более 20 лет. Одни считают его диктатором,...
12 04 2026 8:19:16
Интересные факты о большой панде – это замечательная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Эти милые создания имеют неповторимую окраску,...
11 04 2026 2:44:27
Первая за годы Второй мировой войны конференция «большой тройки» – лидеров трех стран: Иосифа Сталина (СССР), Франклина Рузвельта (США) и Уинстона...
10 04 2026 2:20:11
Что вы знаете об изучении иностранных языков и их влиянии на мозг человека? Знаете ли вы, что на самом деле данный вид деятельности является одним из...
09 04 2026 6:13:21
Рассказывают, что однажды Птолемей (царь Египта, правивший между 323 и 282 годами до нашей эры и ставший основателем знаменитой династии Птолемеев), решил...
08 04 2026 18:52:44
Интересные факты о лосях – это замечательная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Этих животных уже долгое время пытаются одомашнить. Если...
07 04 2026 6:58:27
Как разбираться в людях, точно определяя хаpaктер и поведение человека, желают знать многие. Благодаря этому мы можем понять, как лучше вести диалог с...
06 04 2026 12:17:59
Израильское государство, по сравнению с империями того времени, было небольшим и просуществовало недолго. Однако прародина израильского народа стала для...
05 04 2026 17:28:54
Вячеслав Алексеевич Бочаров – российский военнослужащий, офицер Управления «В» («Вымпел») Центра спецназначения ФСБ России, полковник. Участвовал в...
04 04 2026 7:39:21
Интересные факты об Айвазовском – это замечательная возможность узнать больше о великом русском художнике. Его считают самым выдающимся маринистом...
03 04 2026 3:12:45
Франческо Петрарка – это великий итальянский поэт. Все знают его по знаменитым сонетам. В биографии этого гениального итальянца однажды произошел случай,...
02 04 2026 3:53:39
С момента прихода к власти в России представителей пролетариата, многое изменилось в жизни общества. Несмотря на то, что к большевикам относились и тогда...
01 04 2026 14:28:58
Пеле легендарный бразильский футболист забивший наибольшее количество мячей в истории футбола. Он трижды становился чемпионом мира, чего до сих пор не...
31 03 2026 0:58:34
В наш информационный век, когда технологический прогресс стал сутью и сердцевиной человеческой цивилизации, а мopaльные нормы и высокие понятия о вечных...
30 03 2026 10:17:28
Современные женщины не стремятся рожать много детей. На сегодняшний день даже существует суммарный коэффициент рождаемости (СКР), который измеряет среднее...
29 03 2026 13:31:56
Каждый из нас хочет быть умным. И это вполне нормальное желание здорового человека. Однако для того, чтобы достичь этой цели, нужно приложить определенные...
28 03 2026 17:33:15
Первые фотографии появились в 1826 году. С тех пор люди начали фиксировать окружающую действительность и, как выразился некто, - мумифицировать время....
27 03 2026 14:53:30
Ни для кого не секрет, что для того, чтобы утром чувствовать себя отдохнувшим и бодрым, нужно правильно спать. А вот что это значит, мы вам расскажем...
26 03 2026 9:32:31
Великий русский писатель Антон Чехов входит в тройку самых экранизируемых авторов в мире, наряду с Шекспиром и Диккенсом. Наверняка вы знаете и любите...
25 03 2026 15:10:11
Даже если вы не были в экзотических местах, вы наверняка знаете, что природа способна преподносить удивительные сюрпризы человеку. О них и пойдет речь...
24 03 2026 17:26:57
Если вы находитесь на данной страничке, значит, вы любите умные слова и фразы. Как правило, история происхождения (этимология) умных слов достаточно...
23 03 2026 18:55:25
Интересные факты об Анголе – это прекрасная возможность узнать больше о Южной Африке. Благодаря добыче и экспорту нефти, экономика страны является самой...
22 03 2026 23:15:20
Интересные факты о Челябинске – это замечательная возможность узнать больше о российских мегаполисах. Здесь сосредоточено огромное количество предприятий....
21 03 2026 5:34:24
Малюта Скуратов – русский государственный, военный и политический деятель, думный боярин, один из руководителей опричнины, а также любимый опричник и...
20 03 2026 4:16:20
Интересные факты о реках – это прекрасная возможность узнать больше о том, как устроена наша планета. Реки могут быть самых разных размеров, однако все...
19 03 2026 18:27:54
Интересные факты о Достоевском – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Его произведения оказали большое влияние на...
18 03 2026 15:15:18
Интересные факты о Воронеже – это блестящая возможность узнать о юго-западном регионе России. Город считается «колыбелью» русского флота и родиной ВДВ....
17 03 2026 0:14:46
Древнегреческий живописец Апеллес был другом Александра Великого. У этого необыкновенного художника был творческий принцип, который надолго вошел в века под поговоркой: «Ни дня без линии». Все свои работы Апеллес выставлял на публичное обозрение....
16 03 2026 1:36:56
Интересные факты об Орландо Блуме – это прекрасная возможность узнать больше о знаменитых актерах. За его плечами немало фильмов, которые завоевали...
15 03 2026 23:28:42
Некоторые нелепые cмepти поражают своей циничностью. Вот, к примеру, такой случай. Конрад Мидлтон вместе со своим братом близнецом Брайаном не могли...
14 03 2026 12:48:56
Если вы до сих пор не знаете, кто такие интроверты и экстраверты, обязательно рекомендуем узнать об этом. Ведь психология этих типов личности работает...
13 03 2026 2:28:15
Если вам нравятся исторические факты вообще, и история России в частности, то данный пост просто обязателен к прочтению. Здесь вы сможете ознакомиться с...
12 03 2026 15:55:33
Древние святилища, заброшенные города, строения, цель возведения которых нам неизвестна или непонятна, подчас вызывают даже большее чувство удивления и...
11 03 2026 15:58:32
Интересные факты про зубров – это замечательная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Иногда их относят к подвиду диких быков. Животные...
10 03 2026 17:23:35
Фото Кобякова на сегодняшний день пользуются большой популярностью, так как при жизни певец имел много поклонников. О жизни и злоключениях безвременно...
09 03 2026 16:20:53
Артем Карасев – российский актер театра и кино. В его биографии пока еще нет звездных ролей, однако с каждым годом актерское мастерство Карасева заметно...
08 03 2026 12:20:14
Если вам нравится рисовать, значит, вы наверняка хоть раз мечтали о том, чтобы найти красивые и легкие рисунки для срисовки. Мы решили сделать...
07 03 2026 3:43:32
Интересные факты о Луи де Фюнесе – это замечательная возможность узнать больше о знаменитых французских актерах. Он относится к числу самых великих...
06 03 2026 10:11:13
Что такое современные ценности? Толерантность, терпимость вседозволенность или беспредел? Куда катится наш мир, и можно ли поставить знак равенства,...
05 03 2026 8:34:13
Регина Збарская является одной из самых известных советских манекенщиц. Она была популярна и известна во всем мире, а ее красоту считали эталоном. В...
04 03 2026 22:37:30
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
15 интересных фактов об Иване Никитине