Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Эксперимент Вселенная-25 – это научное исследование, во время которого для популяции мышей были созданы максимально комфортные условия жизни. У грызунов...
02 09 2026 10:18:34
Интересные факты из жизни Кутузова покажут вам, насколько великим и смелым был этот человек. Он внес значительный вклад в победу России над Францией в...
01 09 2026 21:13:40
Интересные факты о Киану Ривзе – это прекрасная возможность узнать больше о голливудских актерах. За годы своей жизни он снялся во множестве знаковых...
31 08 2026 3:50:31
Отношения мужчины и женщины – это тайна, которую мы разгадываем всю жизнь. Некоторые успешно справляются со своими семейными проблемами, а кто-то надолго...
30 08 2026 13:51:59
Если вы только начали изучать английский язык, тогда тема глаголов для вас особенно актуальна. У людей более-менее знающих язык уже имеется определенная...
29 08 2026 17:55:29
Если вам нравятся анекдоты вообще и одесский юмор в частности, тогда данный пост непременно поднимет вам настроение. У читателя может возникнуть...
28 08 2026 0:48:34
Победа СССР над Германией в Великой Отечественной войне стала одним из величайших событий 20 века. На тот момент никто в мире даже и мысленно не мог...
27 08 2026 9:19:23
В 1971 г. в Стэнфорде был проведен один из самых нашумевших экспериментов 20 века. Он проводился в подвале университета. Данное помещение планировалось...
26 08 2026 16:48:42
Михаил Кутузов – русский полководец, генерал-фельдмаршал, дипломат и государственный деятель. Первый полный кавалер ордена Святого Ге opгия. Благодаря его...
25 08 2026 11:23:18
Интересные факты о Колумбии – это отличная возможность узнать больше о странах Южной Америки. Она относится к числу самых солнечных государств на планете....
24 08 2026 20:57:34
Основы английского языка – это то, без чего нельзя сказать, что вы владеете английским даже на элементарном уровне. Бессмысленное запоминание английских...
23 08 2026 18:21:50
Интересные факты о Кении – это замечательная возможность узнать больше о странах Восточной Африки. Положением на сегодня Кения относится к числу наиболее...
22 08 2026 18:20:24
Интересные факты об устрицах – это замечательная возможность узнать больше о моллюсках. Устрицы ведут тихий образ жизни на морском дне и могут быть самых...
21 08 2026 23:26:32
Если вам нравится все самое-самое в мире, тогда эта статья для вас. Если же вы вдобавок интересуетесь космосом и любите разные интересные факты про космос...
20 08 2026 1:34:39
Самые смешные животные, представленные в данной статье, непременно поднимут вам настроение. Они обитают на разных континентах, однако всех их объединяет...
19 08 2026 2:40:11
Существует немало случаев, когда ни полиции, ни медикам не удается установить истинную причину cмepти человека. Наверняка каждый читатель может привести...
18 08 2026 13:55:59
Любимый всеми россиянами поэт Михаил Юрьевич Лермонтов был убит на дуэли. Его постигла та же трагическая судьба, что и его кумира - Пушкина. Мы уже...
17 08 2026 17:49:43
Платон – древнегреческий философ, ученик Сократа и учитель Аристотеля. Платон является первым философом, чьи труды сохранились не в кратких отрывках,...
16 08 2026 20:51:30
Интересные факты о Вивальди – это замечательная возможность узнать больше о творчестве великого итальянского композитора. Еще при жизни он был чрезвычайно...
15 08 2026 11:54:32
Бенжамен Патерсен (1750-1815) – известный шведский художник-портретист, бо́льшую часть жизни проработавший в Санкт-Петербурге. Ниже представлены фото его...
14 08 2026 23:10:59
Наверное, каждый гражданин бывшего СССР сходу сможет назвать хотя бы несколько крылатых фраз из советских фильмов. И это неудивительно. Ведь в то время...
13 08 2026 23:31:38
Интересные факты о Бетховене – это замечательная возможность узнать, как создавалась классическая музыка в жанрах романтизма и классицизма. Произведения...
12 08 2026 4:16:12
Интересные факты о Танзании – это замечательная возможность узнать больше о Восточной Африке. Большая часть территории страны покрыта плоскогорьями. В...
11 08 2026 13:32:15
Интересные факты о Достоевском – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Его произведения оказали большое влияние на...
10 08 2026 3:57:32
Интересные факты про зайцев расскажут вам о повадках и образе жизни этих длинноухих животных. Зайцы встречаются в фольклоре многих народов, а также...
09 08 2026 22:49:33
Интересные факты о гепардах – это прекрасная возможность узнать больше о крупных хищниках из семейства кошачьих. Они обладают большой силой, скоростью и...
08 08 2026 15:36:39
Интересные факты о городах мира – это прекрасная возможность узнать больше о достопримечательностях, достижениях и географических особенностях разных...
07 08 2026 9:30:34
Что такое FAQ и ЧАВО? Подобные термины сегодня часто встречаются на различных интернет-форумах, в чатах или в комментариях. Но что следует понимать под...
06 08 2026 6:50:46
Медицина, несомненно, касается каждого из нас. И сегодня мы предлагаем вашему вниманию 10 самых интересных медицинских фактов, которые могут показаться...
05 08 2026 6:22:22
Острые фразы Челентано, собранные в данном посте, не только поднимут вам настроение, но и напомнят замечательные моменты из ставшей уже классической...
04 08 2026 3:42:24
Интересные факты из мира медицины порой преподносят нам удивительные сюрпризы. Например, знаете ли вы, что такое хромосомы, и как они влияют на человека?...
03 08 2026 13:53:57
Данила Козловский – российский актер театра и кино, режиссер, сценарист, продюсер. За годы своей биографии он собрал немало престижных премий, среди...
02 08 2026 16:34:21
Интересные факты о Нептуне расскажут вам о многих любопытных особенностях этой планеты. На данный момент у науки имеются довольно скудные сведения об этом...
01 08 2026 11:58:43
Вы любите демотиваторы? Перед вами отличная подборка из 21 фото. Мы заботимся о том, чтобы вы могли смотреть только самые свежие и смешные демотиваторы....
31 07 2026 17:21:28
Интересные факты о Керенском – это прекрасная возможность узнать больше о российских политиках. Его называют отцом российского демократического...
30 07 2026 23:49:56
Интересные факты об Оренбурге – это прекрасная возможность узнать больше о российских городах. Изначально на месте современного города была построена...
29 07 2026 13:43:43
Даниил Певцов – российский актер театра и кино. Является сыном популярного артиста Дмитрия Певцова. Детство и юность Даниил Дмитриевич Певцов родился 5...
28 07 2026 12:10:19
Реальных фото Джорджа Байрона не существует, так как великий английский поэт-романтик жил в начале 19 века. Однако фотографии картин с портретом лорда...
27 07 2026 9:19:34
Восстание декабристов – попытка госпереворота, произошедшая в Санкт-Петербурге 14 (26) декабря 1825 года. Ее организаторами в большинстве были офицеры...
26 07 2026 20:58:38
Интересные факты о Хемингуэе – это отличная возможность узнать больше о творчестве американского литератора. Хемингуэй получил всемирную известность...
25 07 2026 3:14:37
Уникальные фото советской Москвы позволяют с головой окунуться в мир прошлого. Изучая историю и глядя советские фильмы, некоторые люди формируют ошибочное...
24 07 2026 1:12:30
Что такое фидбэк? Это еще одно новое слово, которое все чаще употрeбляется в русском языке. Особенно часто оно встречается в интернет-прострaнcтве, имея...
23 07 2026 5:52:13
Иосиф Сталин – личность чрезвычайно неоднозначная. В его жизни было столько противоречивых моментов, что тpaктовать его только с одной стороны было бы...
22 07 2026 19:28:27
Вторая половина 19-го века и весь прошлый век прошли под эгидой русских силачей. Пожалуй, трудно назвать какую-либо другую страну, в которой родилось бы...
21 07 2026 23:23:34
Интересные факты о Карле Великом – это прекрасная возможность узнать больше о всемирно известных правителях. За свою жизнь он организовал множество...
20 07 2026 9:49:23
Интересные факты о спутниках планет – это замечательная возможность узнать больше о нашей Вселенной. Почти все планеты Солнечной системы имеют спутники,...
19 07 2026 22:36:28
Интересные факты об утках – это прекрасная возможность узнать больше о птицах. Во многих странах мира домашних уток разводят ради мяса и яиц. В свою...
18 07 2026 11:24:50
Пиво является одним из самых популярных напитков в мире. Существуют тысячи способов его приготовления, поэтому оно может отличаться по вкусу, запаху, и...
17 07 2026 5:43:41
Интересные факты о белках – это замечательная возможность узнать больше о грызунах. Эти милые создания обитают как в диких лесах, так и в населенных...
16 07 2026 0:10:11
Интересные факты о Данииле Хармсе – это замечательная возможность узнать больше о творчестве советского писателя. Процессы осмысления творчества Хармса и...
15 07 2026 10:50:52
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::