Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Интересные факты о Великой Китайской стене – это замечательная возможность узнать больше о всемирно известных достопримечательностях. Стена является...
13 04 2026 17:19:37
Интересные факты о Новой Зеландии – это прекрасная возможность узнать больше об островных государствах. Страна живет по принципу конституционной монархии...
12 04 2026 8:15:40
Интересные факты о Сирии – это прекрасная возможность узнать больше о Ближнем Востоке. Страна имеет древнейшую историю, благодаря чему здесь сохранилось...
11 04 2026 20:32:29
Анна Арефьева – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Слово женщины», «Нити любви» и «Спасатель»....
10 04 2026 15:46:48
Перед вами вторая часть крылатых выражений, которая обогатит вашу речь потрясающими особенностями русского языка. Первая часть расположена тут. В данном...
09 04 2026 15:42:11
Для достижения поставленной цели человеку часто не хватает мотивации. Чтобы восполнить этот пробел многие люди пишут соответствующие статьи. Ведь для...
08 04 2026 8:35:16
Наверняка вы не раз слышали по телевидению слово «Бенилюкс». Что это такое и откуда оно происходит, мы расскажем в данном посте. Итак, Бенилюкс – это...
07 04 2026 7:51:23
Если вы когда-то летали в самолете, то могли заметить, что стюардессы, когда встречают пассажиров, держат руки за спиной. Любителям разных интересных...
06 04 2026 7:29:29
Жалость к себе испытывают многие люди. При этом современные психологи считают, что среди всех эмоций она больше всего разрушает человека как внутри, так и...
05 04 2026 8:11:47
Первые фотоаппараты были изобретены в середине 19 века. С тех пор прошло много времени, и на сегодняшний день фотосъемка превратилась в настоящее...
04 04 2026 18:46:59
Интересные факты о Калининграде – это замечательная возможность узнать больше о городах России. Город оказался в составе Советского Союза после окончания...
03 04 2026 0:50:26
Интересные факты об ОАЭ – это отличная возможность узнать больше о Ближнем Востоке. Данное федеративное государство состоит из 7 эмиратов, в каждом из...
02 04 2026 14:36:47
Интересные факты о пустыне Атакама – это прекрасная возможность узнать больше о побережье Южной Америки. Атакама является одним из наиболее засушливых...
01 04 2026 2:48:56
Существует немало случаев, когда ни полиции, ни медикам не удается установить истинную причину cмepти человека. Наверняка каждый читатель может привести...
31 03 2026 2:44:16
Интересные факты о Куприне – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве выдающегося русского писателя. Свои произведения он писал в стилях...
30 03 2026 11:30:53
Великобритания является островным государством с оригинальной культурой и историей. На протяжении сотен лет она занимала важное место на политической...
29 03 2026 20:35:19
Дмитрий Медведев – российский государственный и политический деятель. Его фигура во многом спopная и неоднозначная. Впрочем, в политике не может быть...
28 03 2026 6:16:15
Интересные факты об Исландии познакомят вас с особенностями этой североевропейской страны. Это островное государство является родиной викингов. Несмотря...
27 03 2026 15:43:38
Интересные факты о Брюсе Уиллисе – это отличная возможность узнать больше о голливудских актерах. Уиллис является одним из самых востребованных и...
26 03 2026 17:49:41
Чарльз Бронсон – это великолепный актер, известный по таким фильмам, как «Пассажир дождя», «Красное солнце», «Великолепная семерка» и многим другим....
25 03 2026 21:47:48
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, почему близнецы похожи друг на друга? Ведь это не может быть не интересно тем, кто увлекается медициной или просто...
24 03 2026 4:54:37
Семен Шкаликов – российский актер театра и кино. Наибольшую популярность ему принесли такие картины, как «Подкидыш», «Людмила Гурченко» и «Парфюмерша»....
23 03 2026 5:53:20
Диоген Синопский – древнегреческий философ, ученик Антисфена, основателя школы киников. Именно Диоген жил в бочке и ходя днем с лампой искал "честного...
22 03 2026 18:59:51
Джек Лондон – известный американский писатель, прозаик, социалист, журналист и общественный деятель. Свои произведения он писал в стиле реализма и...
21 03 2026 11:12:22
Интересные факты об Иване Дмитриеве – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского баснописца. Дмитриев является одним из видных...
20 03 2026 7:32:50
Блез Паскаль – выдающийся французский математик, механик, физик, литератор и философ. Классик французской литературы, один из основателей математического...
19 03 2026 7:11:39
Интересные факты об органах чувств человека покажут вам, насколько сложно устроен организм. Только благодаря зрению, слуху, обонянию, осязанию и вкусу мы...
18 03 2026 17:44:57
С момента прихода к власти в России представителей пролетариата, многое изменилось в жизни общества. Несмотря на то, что к большевикам относились и тогда...
17 03 2026 0:57:55
Борис Пастернак считается одним из крупнейших поэтов и писателей 20-го века. В 1958 г. он удостоился Нобелевской премии. Пользуясь огромной популярностью...
16 03 2026 0:14:49
Наверняка многим любознательным умам хотелось бы знать, какой размер у планеты Земля. Так вот мы решили удовлетворить любопытство наших читателей и...
15 03 2026 0:38:51
Что такое Стишки Порошки? Это замечательные четверостишия, которые имеют определённый размер и отличаются блестящей точностью формулировки. Если смотреть...
14 03 2026 9:19:45
Джордж Байрон – известный английский поэт-романтик. Его творчество оказало настолько большое влияние на литературу, что вскоре появилось течение...
13 03 2026 13:34:32
Каждый порядочный гражданин имеет паспорт или любой другой документ своего государства, удостоверяющий его личность и гарантирующий ему социальную,...
12 03 2026 17:58:34
Анастасия Ричи – российская актриса и модель. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Потому что люблю», «Позднее раскаяние» и «Сильнее...
11 03 2026 10:16:20
Интересные факты о Техасе – это отличная возможность узнать больше о США. Здесь хорошо развита промышленность, как, впрочем, и сельское хозяйство. У...
10 03 2026 12:16:42
Содержание Образ мышления Все люди подобны Ты можешь Не ищи виновных Не оправдывайся Не сравнивай Концентрируйся на положительном Записывай достижения...
09 03 2026 22:50:58
Чингисхан – великий полководец, основатель и первый великий хан Монгольской империи. Ему удалось объединить раздробленные монгольские и тюркские...
08 03 2026 14:56:26
Олег Меньшиков – советский и российский актёр театра и кино, театральный режиссёр. Трижды лауреат Государственной премии России. Многие считают Меньшикова...
07 03 2026 10:24:56
Насколько сильно влияет воспитание родителей на ребенка и его будущее – вопрос сложный. Специалисты в области психологии не дают однозначного ответа на...
06 03 2026 22:10:18
Интересные факты о Филиппинах – это прекрасная возможность узнать больше о Юго-Восточной Азии. Данное островное государство находится на западе Тихого...
05 03 2026 11:15:45
Интересные факты о Наполеоне помогут вам лучше понять натуру этого великого полководца и императора. Трудно назвать какого-либо другого военного деятеля,...
04 03 2026 9:37:50
Михаил Салтыков-Щедрин – русский писатель, журналист, редактор журнала «Отечественные записки», Рязанский и Тверской вице-губернатор. Салтыков-Щедрин...
03 03 2026 3:11:38
Гудзонов залив – часть Северного Ледовитого океана, примыкающая также к Атлантическому океану. По своей структуре представляет собой внутреннее море,...
02 03 2026 5:14:28
Самые интересные факты о странах расскажут вам о том, какие необычные законы, традиции и географические особенности присущи тем или иным государствам....
01 03 2026 18:51:15
Вашему вниманию предлагается замечательная юмористическая открытка, подписанная ребенком. В ней с детской непосредственностью рассказывается о том, что...
28 02 2026 19:16:26
Александр Рапопорт – российский и американский актер театра и кино, певец и телеведущий, врач-психотерапевт. Наибольшую известность в кинематографе ему...
27 02 2026 8:11:11
Однажды, пожелавший остаться неизвестным преподаватель университета, обратился к сэру Эрнесту Резерфорду, президенту Королевской Академии и лауреату...
26 02 2026 18:33:34
Финики, произрастающие на финиковой пальме, являются высококалорийными, полезными и сладкими плодами. Многие предпочитают их есть в высушенном виде,...
25 02 2026 7:26:20
Пифагор Самосский вошел в историю, как один из самых выдающихся интеллектуалов человечества. В его биографии много необычных вещей, и кажется, что сама...
24 02 2026 10:16:24
Интересные факты о Майкле Фассбендере – это прекрасная возможность узнать больше о популярных актерах. За его плечами десятки ролей, в которых он...
23 02 2026 1:18:15
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
15 интересных фактов об Иване Никитине