Интересные факты    


Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.


Тест Майерс-Бриггс

Тест Майерс-Бриггс В газетах, на телевидении или просто в разговорах нередко можно слышать том, как людей называют интровертами или экстравертами. Однако далеко не все...

25 05 2026 16:38:14

10 законов жизни, которые работают всегда

10 законов жизни, которые работают всегда Наверняка каждый человек имел возможность убедиться в том, как действуют законы жизни. Конечно, все они имеют весьма условные названия. Однако это их...

24 05 2026 13:18:30

Блез Паскаль - биография, факты, фото

Блез Паскаль - биография, факты, фото Блез Паскаль – выдающийся французский математик, механик, физик, литератор и философ. Классик французской литературы, один из основателей математического...

23 05 2026 22:30:21

Фото Ивана Тургенева

Фото Ивана Тургенева Здесь вы найдете лучшие фото Тургенева. Иван Сергеевич был выдающимся русским писателем, а его произведения до сих пор читают на разных языках мира. О...

22 05 2026 11:11:54

12 интересных фактов о байкальской нерпе

12 интересных фактов о байкальской нерпе Интересные факты о байкальской нерпе – это прекрасная возможность узнать больше о пресноводных видах тюленя. Они обитают исключительно в водах Байкала....

21 05 2026 14:57:28

17 интересных фактов о Куала-Лумпуре

17 интересных фактов о Куала-Лумпуре Интересные факты о Куала-Лумпуре – это отличная возможность узнать больше о столицах Азии. Она располагается на полуострове Малакка. На протяжении...

20 05 2026 5:35:27

Осадок остался - Анекдот со смыслом

Осадок остался - Анекдот со смыслом Это довольно старый анекдот, однако его тонкий юмор и глубокая мораль до сих пор не потеряли своей актуальности. Перед вами анекдот «Осадочек остался»....

19 05 2026 20:29:58

Жизнь прекрасна или несколько советов от Чехова

Жизнь прекрасна или несколько советов от Чехова Перед вами литературный шедевр Антона Чехова. Прочитав его, вы поймете, что жизнь действительно прекрасна, и при желании всегда можно найти, чему...

18 05 2026 17:38:46

13 интересных фактов о Галилее

13 интересных фактов о Галилее Интересные факты о Галилее коснуться как достижений, так и особенностей личной жизни этого великого ученого. Его открытия опровергли умозрительную...

17 05 2026 17:55:25

Адмирал Колчак - биография, личная жизнь, фото

Адмирал Колчак - биография, личная жизнь, фото Александр Колчак – русский военный и политический деятель, учёный-океанограф, полярный исследователь, флотоводец, вошедший в историю как руководитель...

16 05 2026 4:58:31

15 интересных фактов о Сургуте

15 интересных фактов о Сургуте Интересные факты о Сургуте – это замечательная возможность узнать больше о российских городах. Он находится в тройке богатейших городов Российской...

15 05 2026 6:58:33

Советский боксер-заключенный против немецкого чемпиона

Советский боксер-заключенный против немецкого чемпиона Советский боксер-заключенный в концлагере против немецкого чемпиона смог продемонстрировать великолепный бой, о котором мы поговорим далее. Звали этого...

14 05 2026 5:13:18

15 интересных фактов о настурции

15 интересных фактов о настурции Интересные факты о настурции – это замечательная возможность узнать больше о цветах. Их можно увидеть на земельных участках дачников и территориях частных...

13 05 2026 12:21:12

Интересные факты о мозге

Интересные факты о мозге Тайну человеческого мозга до сих пор не удалось раскрыть ни одному ученому. Скромные хаpaктеристики, невысокое потрeбление энергии и невероятная...

12 05 2026 11:40:41

Интересные факты о Лермонтове

Интересные факты о Лермонтове Михаил Юрьевич Лермонтов - русский поэт, прозаик, драматург и художник. Родился в 1814 году, когда Александру Пушкину было уже 15 лет. Прожив всего 26...

11 05 2026 3:53:28

Гамбургский Счет - Значение и примеры

Многие слышали выражение «Гамбургский счет». Что это значит, и как использовать данный фразеологизм мы расскажем прямо сейчас. Впервые выражение...

10 05 2026 23:50:52

Мустай Карим - биография, личная жизнь, фото

Мустай Карим - биография, личная жизнь, фото Мустай Карим (настоящее имя Мустафа Сафич Каримов) – башкирский советский поэт, писатель, прозаик и драматург. Заслуженный деятель искусств РСФСР и...

09 05 2026 12:15:55

10 секретов хорошей памяти

10 секретов хорошей памяти Наверняка абсолютно любой человек хочет иметь хорошую память. Вне зависимости от того, какой у него вид деятельности. Сегодня вы узнаете 10 секретов...

08 05 2026 3:50:18

Что такое трэш - металл, фильмы, музыка

Что такое трэш - металл, фильмы, музыка Что такое трэш? Это слово очень часто можно услышать среди молодежи, а также в прессе и по телевидению. Но каково же истинное значение данного понятия? В...

07 05 2026 2:28:47

Интересные факты о Чехове

Интересные факты о Чехове Антон Павлович Чехов родился 29 января 1860 года в Таганроге. Это один из самых выдающихся писателей не только 19 века, но и вообще, всех времен. Об этом...

06 05 2026 9:42:48

Лучшие книги по психологии - ТОП 20

Лучшие книги по психологии - ТОП 20 Лучшие книги по психологии, представленные в данной статье, определялись по разным критериям. Мы внесли в список наиболее популярные работы по психологии,...

05 05 2026 7:45:35

Иосиф Бродский - биография, личная жизнь, фото

Иосиф Бродский – русский и американский поэт, эссеист, драматург и переводчик. Считается одним из крупнейших поэтов 20-го века. Стихи писал...

04 05 2026 4:21:31

17 интересных фактов о Ереване

17 интересных фактов о Ереване Интересные факты о Ереване – это замечательная возможность узнать больше о европейских столицах. Ереван является политическим, экономическим, культурным и...

03 05 2026 3:27:36

Шутки Иосифа Сталина - Интересное видео

Достоверно известно, что Иосиф Виссарионович Сталин очень любил шутить. О его остроумии говорили многие современники. Из данного видео вы узнаете про...

02 05 2026 10:12:39

Интересные факты про Деда Мороза

Интересные факты про Деда Мороза В канун Нового года все начинают активно искать информацию об этом празднике. И, конечно же, так или иначе, изучают личность Деда Мороза. Особенно, если у...

01 05 2026 15:33:57

12 интересных фактов о тундре

12 интересных фактов о тундре Интересные факты о тундре – это прекрасная возможность узнать больше о северных зонах нашей планеты. Тундры бывают торфянистыми, каменными и болотистыми....

30 04 2026 19:58:22

Одомашнивание животных

Одомашнивание животных Одомашнивание животных – это история, прежде всего, древних людей. Но для нас эта тема также интересна и полезна с точки зрения науки. Предлагаем...

29 04 2026 21:40:23

17 интересных фактов о буйволах

17 интересных фактов о буйволах Интересные факты о буйволах – это замечательная возможность узнать больше о крупных животных. Во многих странах они пользуются большой популярностью в...

28 04 2026 1:12:19

19 интересных фактов о Фазиле Искандере

19 интересных фактов о Фазиле Искандере Интересные факты о Фазиле Искандере – это хорошая возможность узнать о творчестве абхазского писателя. За свою жизнь он написал множество произведений,...

27 04 2026 20:57:42

Что такое пятая точка и почему она именно пятая

Пpaктически все люди знают, что такое пятая точка. Однако некоторые знают чуть лучше, чем другие! Прежде, чем употрeбллять то или иное умное слово или...

26 04 2026 3:45:30

Цитаты и высказывания Чехова

Цитаты и высказывания Чехова Великий русский писатель Антон Чехов входит в тройку самых экранизируемых авторов в мире, наряду с Шекспиром и Диккенсом. Наверняка вы знаете и любите...

25 04 2026 13:53:26

12 интересных фактов о шимпанзе

12 интересных фактов о шимпанзе Интересные факты о шимпанзе – это отличная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Этих забавных животных можно встретить в любом зоопарке. Они...

24 04 2026 14:29:59

Семь чудес света: Колосс Родосский

Семь чудес света: Колосс Родосский В Греции, на берегу Эгeйского моря, располагается древний остров Родос. Именно там, в 280 году до нашей эры было сооружено шестое чудо света - Колосс Родосский. Все началось с того, что после развала империи Александра Великого, Деметрий I напал на Родос. С ним было около сорока тысяч воинов. Обложив главный портовый город, он держал...

23 04 2026 22:10:38

29 интересных фактов о верблюдах

29 интересных фактов о верблюдах Интересные факты о верблюдах – это прекрасная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Эти животные отличаются особой выносливостью и могут...

22 04 2026 13:47:19

Принцип презумпции невиновности – Интересные факты

Принцип презумпции невиновности – Интересные факты Живя в современном мире важно знать, что такое принцип презумпции невиновности. Дело в том, что это понятие становится особенно важным именно тогда, когда...

21 04 2026 14:21:19

12 интересных фактов о Большом театре

12 интересных фактов о Большом театре Интересные факты о Большом театре затронут историю возникновения этого знаменитого здания. Он является настоящим украшением не только Москвы, но и всей...

20 04 2026 3:14:25

21 интересный факт о радиации

21 интересный факт о радиации Интересные факты о радиации помогут вам узнать о самых разных ее проявлениях в природе. У многих радиация ассоциируется с чем-то пугающим и cмepтельным,...

19 04 2026 0:13:12

Мигель Сервантес - биография, личная жизнь, фото

Мигель Сервантес - биография, личная жизнь, фото Мигель де Сервантес — всемирно известный испанский писатель, драматург, поэт и военнослужащий. Наибольшую популярность ему принес роман «Хитроумный...

18 04 2026 23:46:11

Иван Ургант - биография, личная жизнь, фото

Иван Ургант - биография, личная жизнь, фото Иван Андреевич Ургант (р. 1978) – российский актер театра и кино, шоумен, теле- и радиоведущий, певец, музыкант, продюсер и сценарист. Ведущий программы...

17 04 2026 0:55:56

18 интересных фактов о Дюма

18 интересных фактов о Дюма Интересные факты о Дюма – это прекрасная возможность узнать о выдающихся французских писателях. За годы своей жизни он написал множество великих...

16 04 2026 16:54:53

Советский футболист убил вратаря-обезьяну

Советский футболист убил вратаря-обезьяну Советский футболист убил вратаря-обезьяну – миф или реальность? В середине прошлого века многие болельщики футбола слышали историю о том, будто советский...

15 04 2026 12:14:26

15 интересных фактов о черной мамбе

15 интересных фактов о черной мамбе Интересные факты о черной мамбе – это прекрасная возможность узнать больше о ядовитых змеях. Она ведет наземный образ жизни, изредка взбираясь на кроны...

14 04 2026 4:12:53

Упражнения для мозга - 14 полезных советов

Упражнения для мозга - 14 полезных советов Все люди хотят быть умными и интеллектуально развитыми. Однако делать какие-то развивающие упражнения для мозга ленятся пpaктически все. Именно в том, что...

13 04 2026 17:41:36

Вечернее размышление о Божием величестве

Вечернее размышление о Божием величестве Ода «Вечернее размышление о Божием величестве при случае великого северного сияния» принадлежит перу Ломоносова. Михаил Ломоносов – это один из самых...

12 04 2026 16:43:49

Самые богатые семьи мира – ТОП 10

Самые богатые семьи мира – ТОП 10 Как известно в руках самых богатых семей мира находятся триллионы долларов. Благодаря этому они имеют колоссальное влияние на разные сферы мировой...

11 04 2026 21:29:49

22 интересных факта об Узбекистане

22 интересных факта об Узбекистане Интересные факты об Узбекистане – это прекрасная возможность узнать больше о Средней Азии. Здесь находится достаточно много древних...

10 04 2026 15:12:50

15 интересных фактов о Бородинской битве

15 интересных фактов о Бородинской битве Интересные факты о Бородинской битве еще раз напомнят вам об одном из самых великих сражений в истории России. Она стала крупнейшим противостоянием во...

09 04 2026 22:23:32

14 интересных фактов о гусях

14 интересных фактов о гусях Интересные факты о гусях – это прекрасная возможность узнать больше о птицах семейства утиных. На протяжении долгого времени их активно разводят в самых...

08 04 2026 13:52:28

17 интересных фактов о ниндзя

17 интересных фактов о ниндзя Интересные факты о ниндзя – это замечательная возможность узнать больше о японских воинах. Ниндзя были известны не только как прекрасные бойцы, но и как...

07 04 2026 5:11:32

Как быстро выучить таблицу умножения

Как быстро выучить таблицу умножения Бесспopно, таблицу умножения должен знать каждый человек. Однако для многих детей выучить ее – кажется непосильной задачей. В этой статье представлены...

06 04 2026 18:47:13

Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::