Интересные факты    


Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.


12 интересных фактов об Анталии

12 интересных фактов об Анталии Интересные факты об Анталии – это прекрасная возможность узнать больше о курортах Турции. Здесь преобладает субтропический климат с мягкой, но дождливой...

23 06 2026 6:51:29

19 интересных фактов о Генри Форде

19 интересных фактов о Генри Форде Интересные факты о Генри Форде помогут вам узнать этого человека совершенно с другой стороны. Чтобы добиться признания и стать одним из самых успешных...

22 06 2026 20:56:11

19 интересных фактов о Томске

19 интересных фактов о Томске Интересные факты о Томске – это замечательная возможность узнать больше о российских городах. Томск считается старейшим научно-образовательным центром...

21 06 2026 16:58:21

Фото Иосифа Кобзона

Фото Иосифа Кобзона Иосиф Давыдович Кобзон – это один из самых видных деятелей советского и российского искусства. В биографии Кобзона мы подробно рассказывали о его жизни....

20 06 2026 13:38:41

17 интересных фактов о касатках

17 интересных фактов о касатках Интересные факты о касатках – это прекрасная возможность узнать больше о крупных морских животных. Сегодня это млекопитающее является единственным...

19 06 2026 18:42:15

Случай в самолете - Смешные истории

Как выглядит современное высшее образование? Уверены ли педагоги в тех, кого выпускают после 5 лет обоюдных мучений? Смешная история, которую мы для вас...

18 06 2026 14:19:33

13 интересных фактов о Кутузове

13 интересных фактов о Кутузове Интересные факты из жизни Кутузова покажут вам, насколько великим и смелым был этот человек. Он внес значительный вклад в победу России над Францией в...

17 06 2026 14:23:45

Cмepтоносный туалет - Нелепые cмepти

Cмepтоносный туалет - Нелепые cмepти Продолжая тему нелепых cмepтей, следует рассказать об опасности, которая подстерегает неосторожных хозяев туалетов. В Волгоградской области, в поселке...

16 06 2026 20:35:27

25 интересных фактов о Гвинее

25 интересных фактов о Гвинее Интересные факты о Гвинее – это прекрасная возможность узнать больше о Западной Африке. Здесь наблюдается субэкваториальный климат с ярко выраженной...

15 06 2026 5:24:39

15 интересных фактов о секвойях

15 интересных фактов о секвойях Интересные факты о секвойях – это прекрасная возможность узнать больше о деревьях. Больше всего их произрастает на территории Северной Америки. Возраст...

14 06 2026 8:24:15

Из чего состоит тело человека

Из чего состоит тело человека Каждый образованный человек должен знать, из чего состоит тело человека. Хотя бы в общих чертах. Ведь все интересные факты о человеке имеют свою...

13 06 2026 11:13:24

Либерж Кпадону - биография, семья, фото

Либерж Кпадону - биография, семья, фото Либерж Кпадону стала популярной благодаря участию в известном реалити-шоу «Дом-2». Детство и юность Либерж Кпадону родилась 17 декабря 1987 года в...

12 06 2026 1:33:36

Иван Шмелев - биография, личная жизнь, фото

Иван Шмелев - биография, личная жизнь, фото Иван Шмелёв – русский писатель, публицист, православный мыслитель из московского купеческого рода Шмелёвых, представитель консервативно-христианского...

11 06 2026 0:11:43

Стокгольмский синдром - Значение и примеры

Стокгольмский синдром - Значение и примеры Стокгольмский синдром представляет собой необычное психологическое явление, при котором жертва по непонятным причинам начинает симпатизировать своему...

10 06 2026 8:59:13

14 интересных фактов о Марианской впадине

14 интересных фактов о Марианской впадине Интересные факты о Марианской впадине – это отличная возможность узнать больше о глубочайших местах на земле. На дне впадины наблюдается фантастическое...

09 06 2026 16:20:28

15 интересных фактов о налогах

15 интересных фактов о налогах Интересные факты о налогах – это отличная возможность узнать больше о том, каким образом та или иная страна пополняет свою казну. Благодаря налогам...

08 06 2026 23:39:27

Что вы могли не знать о Менделееве – Интересные факты

Наверное, любой школьник знает, что Дмитрий Иванович Менделеев – это выдающийся русский ученый с мировым именем (см. интересные факты о Менделееве). Но на...

07 06 2026 20:16:23

12 известных мифов о Земле

12 известных мифов о Земле На сегодняшний день существует много заблуждений и мифов, в которые верят люди. И дело тут далеко не всегда в невежестве. Просто некоторые научные факты...

06 06 2026 17:29:48

Задачи на логику с ответами - Прокачка мозга

Задачи на логику с ответами - Прокачка мозга Задачи на логику с ответами – это один из лучших способов прокачать свой мозг. Ведь тут в игровой форме вы можете сделать такую гимнастику ума, что даже...

05 06 2026 12:55:15

17 интересных фактов о шиповнике

17 интересных фактов о шиповнике Интересные факты о шиповнике – это отличная возможность узнать больше о растениях семейства Розовых. Он широко распространен в умеренных и субтропических...

04 06 2026 20:49:31

Где встает солнце? - Интересные факты

Где встает солнце? - Интересные факты Где встает солнце? Этот вопрос интересует многих людей, которые хотят узнать, каким образом происходит передвижение небесного светила. В данной статье мы...

03 06 2026 6:18:40

16 интересных фактов о Плутоне

16 интересных фактов о Плутоне Интересные факты о Плутоне – это прекрасная возможность узнать больше о небесных телах. Не так давно Плутон относился к числу планет Солнечной системы....

02 06 2026 21:14:24

Одесский юмор - Лучшие шутки из Одессы

Одесский юмор - Лучшие шутки из Одессы Одесские шутки, манера говорить и хаpaктерные обороты речи одесских евреев давно стали классическим юмором. В данном посте предлагаем вашему вниманию 27...

01 06 2026 2:46:45

Интересные факты об Александре 2

Интересные факты об Александре 2 Интересные факты об Александре 2 – это отличная возможность узнать больше об известном российском императоре. Он являлся инициатором множества реформ....

31 05 2026 19:53:50

Редкие фото Иосифа Бродского

Редкие фото Иосифа Бродского Историю жизни Иосифа Бродского мы уже рассказывали. Здесь же вы можете посмотреть фото Бродского. Мы постарались найти редкие фото в хорошем качестве,...

30 05 2026 0:15:20

Александр Грин - биография, личная жизнь, фото

Александр Грин - биография, личная жизнь, фото Александр Грин – известный русский писатель и поэт. Свои произведения он писал преимущественно в стиле неоромантизма и символизма. За годы своей биографии...

29 05 2026 18:11:50

Юрий Антонов - биография, личная жизнь, фото

Юрий Антонов - биография, личная жизнь, фото Юрий Михайлович Антонов – советский и российский певец, композитор, музыкант, поэт и киноактер. Его песни не теряют своей популярности уже на протяжении...

28 05 2026 18:45:15

Анна Шепелева - биография, личная жизнь, фото

Анна Шепелева - биография, личная жизнь, фото Анна Шепелева – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли картины «Школа» и «Деффчонки». Детство и юность Анна Константиновна...

27 05 2026 7:38:15

Притчи о зависти - Что такое зависть, примеры

Притчи о зависти - Что такое зависть, примеры Чувство зависти – это то, что знакомо большинству людей в той или иной степени. Разрушительную силу этого чувства также наверняка многие пережили на себе,...

26 05 2026 16:27:29

12 интересных фактов о Таллине

12 интересных фактов о Таллине Интересные факты о Таллине – это отличная возможность узнать больше о Прибалтике. Являясь столицей Эстонии, город считается крупнейшим политическим,...

25 05 2026 4:51:35

19 интересных фактов о Черчилле

19 интересных фактов о Черчилле Интересные факты о Черчилле – это отличная возможность узнать больше об одном из самых ярких политических лидеров 20 века. Большинство жителей...

24 05 2026 22:24:59

Что такое пятая точка и почему она именно пятая

Пpaктически все люди знают, что такое пятая точка. Однако некоторые знают чуть лучше, чем другие! Прежде, чем употрeбллять то или иное умное слово или...

23 05 2026 10:40:43

16 интересных фактов о Сомали

16 интересных фактов о Сомали Интересные факты о Сомали – это отличная возможность узнать больше о Восточной Африке. Сегодня государство относится к числу беднейших стран на планете....

22 05 2026 2:18:54

Лягушка-голиаф – Самая большая лягушка

Лягушка-голиаф – Самая большая лягушка Лягушка-голиаф является крупнейшим бесхвостым земноводным в мире. Свое название она получила в честь библейского персонажа по имени Голиаф, рост которого...

21 05 2026 14:21:39

16 интересных фактов про Юрия Гагарина

16 интересных фактов про Юрия Гагарина Интересные факты про Юрия Гагарина – это прекрасная возможность узнать больше о самом известном в мире космонавте. Имя этого человека золотыми буквами...

20 05 2026 19:31:22

Меценаты России – Интересные факты

Меценаты России – Интересные факты Если вы хотите знать, какими были самые известные меценаты России, тогда добро пожаловать. Мы уже рассказывали о том, кто такие меценаты вообще, и откуда...

19 05 2026 13:56:26

25 интересных фактов про Джонни Деппа

25 интересных фактов про Джонни Деппа Интересные факты про Джонни Деппа – это замечательная возможность узнать больше о голливудских актерах. Депп снялся во множестве фильмов, мастерски...

18 05 2026 8:48:19

17 интересных фактов о гвоздиках

17 интересных фактов о гвоздиках Интересные факты о гвоздиках – это отличная возможность узнать о разных видах цветов семейства гвоздичных. Поскольку гвоздики являются неприхотливыми...

17 05 2026 22:25:11

15 интересных фактов о Пакистане

15 интересных фактов о Пакистане Интересные факты о Пакистане – это замечательная возможность узнать больше о Южной Азии. Страна относится к числу самых густонаселенных государств на...

16 05 2026 13:30:57

15 интересных фактов о Бородинской битве

15 интересных фактов о Бородинской битве Интересные факты о Бородинской битве еще раз напомнят вам об одном из самых великих сражений в истории России. Она стала крупнейшим противостоянием во...

15 05 2026 5:24:26

24 интересных факта о КНДР

24 интересных факта о КНДР Интересные факты о КНДР (Северная Корея) – это отличная возможность узнать больше об одной из самых закрытых стран мира. Эта республика притягивает к себе...

14 05 2026 21:15:17

22 интересных факта о Титане

22 интересных факта о Титане Интересные факты о спутнике Титан – это замечательная возможность узнать больше о космических объектах. Являясь наибольшим спутником Сатурна, это небесное...

13 05 2026 11:47:23

Иван Максимович Поддубный - Чемпион Чемпионов

Иван Максимович Поддубный - Чемпион Чемпионов Иван Поддубный является российским и советским борцом, который за 40 лет выступлений не проиграл ни одного соревнования или чемпионата, став легендой еще...

12 05 2026 8:42:15

Город Аркаим - Интересные факты и фото

Город Аркаим - Интересные факты и фото Древний город Аркаим, расположенный в Челябинской области, является настоящей тайной далекой истории человечества. По праву Аркаим можно считать одним из...

11 05 2026 21:18:56

18 интересных фактов о ГонДypaсе

18 интересных фактов о ГонДypaсе Интересные факты о ГонДypaсе – это прекрасная возможность узнать больше о Центральной Америке. С давнего времени территорию страны населяли индейские...

10 05 2026 19:52:44

24 интересных факта о молниях

24 интересных факта о молниях Интересные факты о молниях – это замечательная возможность узнать о природных явлениях. Они представляют собой яркие вспышки света, сопровождающиеся...

09 05 2026 21:25:18

15 интересных фактов о воробьях

15 интересных фактов о воробьях Интересные факты о воробьях – это прекрасная возможность узнать больше о птицах. Эти маленькие серые создания живут во многих странах мира. Стоит...

08 05 2026 23:30:14

Развитие капитализма

Развитие капитализма В конце 15 – начале 16 веков жизнь Западной Европы была отмечена столь ощутимыми переменами – ростом производства, торговли, расцветом культуры и познания...

07 05 2026 22:16:16

14 интересных фактов о ели

14 интересных фактов о ели Интересные факты о ели – это замечательная возможность узнать больше о хвойных породах деревьев. Чаще всего эти деревья называют елками. В основном они...

06 05 2026 10:46:36

17 интересных фактов о Декарте

17 интересных фактов о Декарте Интересные факты о Декарте – это прекрасная возможность узнать больше о великих ученых и мыслителях. За годы своей жизни он совершил немало открытий в...

05 05 2026 10:26:21

Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::