Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Евгений Воловенко – российский актер и модель. На данный момент он снялся в десятках популярных фильмов и телесериалов, исполняя как главные, так и...
31 07 2026 21:33:39
Многие знают имя Александра Македонского (македонский царь с 336 до н. э.) – прославленного в веках завоевателя. Интересен тот факт, что конь Александра,...
30 07 2026 0:39:38
Ирина Владимировна Волк – официальный представитель МВД России, журналистка и писательница. Участвует в создании криминальных телепрограмм и занимается...
29 07 2026 21:38:52
Чем больше вы изучаете историю, тем больше появляется загадок и тайн, на которые современная наука до сих пор не дала ответа. О некоторых таких тайнах...
28 07 2026 3:35:29
Многие люди признают пользу чтения книг и важность этого занятия для развития личности. Однако наблюдения показывают, что читающих людей с каждым годом...
27 07 2026 19:47:48
Интересные факты о китах позволят вам по-другому посмотреть на этих гигантских млекопитающих. Несмотря на свои большие габариты, киты являются совершенно...
26 07 2026 7:12:22
Интересные факты об Уране – это замечательная возможность узнать больше о планетах Солнечной системы. По причине своей удаленности от нас эта планета...
25 07 2026 16:47:45
Анекдоты про евреев представляют собой не просто смешные истории. Здесь вы сможете почерпнуть много веселых идей и мудрых жизненных решений. Всем хорошо...
24 07 2026 15:40:43
Интересные факты о Карибском море – это прекрасная возможность узнать больше о Мировом океане. Оно является одним из самых популярных морей в мире. Именно...
23 07 2026 10:17:13
Используя в своей речи умные слова и крылатые выражения, невозможно не употрeбллять фразеологизмы или идиомы (это одно и то же). Именно о них мы вам...
22 07 2026 6:45:51
Любая подборка из серии «самое-самое в мире» является вещью крайне субъективной. Однако есть кое-какие и объективные критерии, по которым мы можем...
21 07 2026 1:14:20
Если вам хочется знать интересные исторические факты про римского императора Гелиогабала, тогда вы по адресу. Сразу нужно сказать, что это, пожалуй, один...
20 07 2026 7:48:16
Михаил Салтыков-Щедрин – русский писатель, журналист, редактор журнала «Отечественные записки», Рязанский и Тверской вице-губернатор. Салтыков-Щедрин...
19 07 2026 9:45:24
Каждый народ отличается своими традициями и обычаями. Сегодня мы поговорим о достаточно оригинальном обычае растягивать губы. Пpaктикуется это дело в...
18 07 2026 9:18:15
Если вас пригласили на свадьбу, и вы не знаете, что подарить молодым, тогда наши советы помогут вам решить данную проблему. Собственно мы и создавали...
17 07 2026 20:53:51
Интересные факты о снегирях – это прекрасная возможность узнать больше о певчих птицах. Снегири обладают ярким окрасом, по которому их не сложно отличить...
16 07 2026 0:10:12
Иван Поддубный является российским и советским борцом, который за 40 лет выступлений не проиграл ни одного соревнования или чемпионата, став легендой еще...
15 07 2026 12:19:41
Адольф Гитлер – немецкий политик, основоположник и центральная фигура национал-социализма, основатель тоталитарной диктатуры Третьего рейха, глава...
14 07 2026 12:24:24
Просто прочитайте эти строки своему любимому. Хорошее настроение вам будет обеспечено непременно! *** С лицом измученным и серым, На белой смятой...
13 07 2026 0:17:24
Ирина Ефремова – российская актриса, кинорежиссер и телеведущая. Некоторые называют ее русской Мэрилин Монро за внешнюю схожесть с голливудской актрисой....
12 07 2026 19:21:12
Ян Коменский является известным чешским педагогом и писателем. Будучи епископом Чешскобратской церкви, он получил большую известность благодаря...
11 07 2026 23:13:54
В наше время существует огромное количество средств и пособий (причем как реальных, так и виртуальных) для саморазвития. Однако не все хотят напрягать...
10 07 2026 6:25:58
Известно ли вам, кто является самым одаренным человеком на Земле? Если нет, то обязательно почитайте об этом человеке. Речь пойдет об Уильяме Сидисе, о...
09 07 2026 15:55:30
Уинстон Черчилль – британский государственный и политический деятель, премьер-министр Великобритании в 1940-1945 и 1951-1955 годах; военный, журналист,...
08 07 2026 10:29:43
Джулиан Пол Ассанж – австралийский журналист, телеведущий, хакер и основатель международной организации «WikiLeaks». В 2006 г. он в больших объемах...
07 07 2026 9:22:47
Владимир Зеленский – украинский юморист, артист, режиссер, пародист, продюсер и руководитель студии «Квартал 95». В прошлом был генеральным продюсером...
06 07 2026 12:47:43
В начале прошлого века золотой запас России был самым большим в мире. В 1918 г. Верховный правитель России Александр Колчак охранял 490 тонн золота....
05 07 2026 15:13:51
Наверняка все мужчины рано или поздно задаются вопросом: как повысить тестостерон? Особенно этот вопрос актуален в 21 веке, когда питание, экология и...
04 07 2026 23:21:26
Многим известно, что отец Александра Македонского был царем Македонии. Звали его Филиппом II. Однако, несмотря на то, что его больше знают как отца...
03 07 2026 17:49:15
В русском языке как, впрочем, и в любом другом, имеются такие слова и речевые обороты, которые категорически не рекомендуется произносить. Тем более...
02 07 2026 18:45:58
Первая за годы Второй мировой войны конференция «большой тройки» – лидеров трех стран: Иосифа Сталина (СССР), Франклина Рузвельта (США) и Уинстона...
01 07 2026 10:38:19
Интересные факты о Бородинской битве еще раз напомнят вам об одном из самых великих сражений в истории России. Она стала крупнейшим противостоянием во...
30 06 2026 20:33:57
Простые и эффективные способы и лайфхаки, которые собраны в этой статье, помогут вам экономить и рационально использовать собственные деньги. Как...
29 06 2026 7:53:11
Перед вами фото Татьяны Васильевой. Наверняка вы хорошо знаете, что Татьяна Васильева – это популярная и очень востребованная артистка. В данном посте мы...
28 06 2026 6:33:49
Роберт Дayни-младший – американский актер, продюсер и музыкант. Наибольшую популярность ему принесли роли в фильмах «Железный человек», «Мстители», и...
27 06 2026 19:30:18
Если вам нужны фото Хрущева – значит вы по адресу. Мы сделали подборку из лучших фотографий, которые имеются в сети. Вообще личность Никиты Сергеевича...
26 06 2026 9:18:45
Северная Корея – это государство, расположенное в северной части Корейского полуострова. Северная Корея – это неофициальное название страны. На самом деле...
25 06 2026 23:34:49
Фото Льва Толстого пользуются большой популярностью не только у школьников и студентов, но и у всех, кто знает и любит историю и русскую культуру. В...
24 06 2026 21:13:30
Интересные факты о Бразилии помогут вам узнать об истории, культуре и народе этой удивительной страны. Данное южноамериканское государство находится на...
23 06 2026 17:12:16
Интересные факты о строении Земли – это замечательная возможность узнать больше о недрах и атмосфере нашей планеты. Ученые продолжают активно изучать то...
22 06 2026 10:51:21
Если вы когда-то летали в самолете, то могли заметить, что стюардессы, когда встречают пассажиров, держат руки за спиной. Любителям разных интересных...
21 06 2026 9:12:45
Интересные факты об Индийском океане – это замечательная возможность узнать о крупнейших водоемах на планете. В акватории океана обитает множество морских...
20 06 2026 13:24:12
Как поставить в тупик своего парня? В подборке замечательных смешных картинок есть много открыток, которые непременно поднимут вам настроение. Но сейчас...
19 06 2026 6:14:26
Надежда Борисова – российская актриса театра и кино. Она является дочерью народного артиста Льва Борисова. Перед вами краткая биография популярной актрисы...
18 06 2026 6:26:19
Перед вами 10 игр для развития умного ребенка. И если кому-то может показаться, что ум человека определяется или формируется не в детстве, то это не так....
17 06 2026 13:23:59
Интересные факты об Андрее Белом – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Он является одним из ярчайших...
16 06 2026 7:54:15
Этот анекдот имеет очень давнюю историю, когда социализм и капитализм вступили в cмepтельную схватку на территории России. :-) :-) :-) Поймали Петьку, и...
15 06 2026 12:43:50
Если вы любите спорт и вам небезразлично здоровье собственного тела, тогда данный пост для вас. Ниже приведены 10 упражнений, которые покажут ваши слабые...
14 06 2026 21:32:33
Из данной статьи вы узнаете множество интересных и полезных секретов, изложенных в простой форме. Мы собрали самые популярные советы, которые сделают вашу...
13 06 2026 14:14:13
Интересные факты о Жане Рено – это отличная возможность узнать больше о французских актерах. За его плечами множество знаковых ролей, которые принесли...
12 06 2026 14:25:15
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::