Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Александр Солженицын является выдающимся русским писателем, книги которого знают и читают во всем мире. У себя на родине он был признан диссидентом,...
24 06 2026 2:45:19
Фото Лионеля Месси чрезвычайно популярны на сегодняшний день. И не только потому, что он недавно женился. Просто этот футболист считается совершенным...
22 06 2026 11:21:53
Интересные факты об Игоре Северянине – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русского поэта. Большинство его стихов были написаны в жанре...
21 06 2026 19:21:19
Дмитрий Иванович Менделеев – русский ученый, химик, физик, метролог, экономист, технолог, геолог, метеоролог, нефтяник, преподаватель, воздухоплаватель и...
20 06 2026 12:45:30
Полина Гриффис – российская певица, экс-солистка группы «А-Студио» (2001-2004). Сотрудничала с датским исполнителем Томасом Н’эвергрином. Она продолжает...
19 06 2026 6:28:38
Если вы чувствуете, что скорость вашего интернета низкая, то в таком случае следует предпринять определенные меры для ее увеличения. В этом вам помогут...
18 06 2026 17:56:21
Интересные факты о Белом море – это отличная возможность узнать больше о Мировом океане. Этот относительно небольшой водоем всецело относится к внутренним...
17 06 2026 20:11:38
Интересные факты о городах мира – это прекрасная возможность узнать больше о достопримечательностях, достижениях и географических особенностях разных...
16 06 2026 12:11:14
Если вы интересуетесь интересными медицинскими фактами, тогда предлагаем вам небольшой обзор относительного того, что такое остеохондроз. Происходит это...
15 06 2026 22:12:57
Анна Арефьева – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Слово женщины», «Нити любви» и «Спасатель»....
14 06 2026 3:12:20
Майкл Джерард Тайсон (р. 1966) – американский профессиональный боксер, выступавший в тяжелой весовой категории. Один из величайших и узнаваемых боксеров в...
13 06 2026 19:26:16
Биография Джанлуиджи Буффона богата на разные спортивные события. Ведь Буффон не только является легендой итальянского футбола, но также считается одним...
12 06 2026 6:20:26
Всем знакомо ощущение усталости, вялости и некоторой раздражительности, которое иногда бывает после сна. С чем это связано, и есть ли этому какие-то...
11 06 2026 17:19:14
Интересные факты о Венесуэле – это отличная возможность узнать больше о Южной Америке. В стране наблюдается нестабильная экономическая и политическая...
10 06 2026 10:35:51
Растения являются одними из самых распространенных организмов на земле. Они окружают нас буквально всюду в природе. Именно поэтому мы подготовили для вас...
09 06 2026 15:19:10
Мало кто знает, что выдающийся русский поэт Михаил Лермонтов был очень талантливым художником. Рисунки Лермонтова и его картины мы решили опубликовать на...
08 06 2026 16:20:31
Головоломки со спичками сегодня пользуются большой популярностью, как у детей, так и у взрослых. Они помогают человеку развить логическое мышление и...
07 06 2026 9:22:38
Интересные факты о Гаврииле Державине – это отличная возможность узнать больше о творчестве великого русского поэта. Добиться больших высот он смог...
06 06 2026 10:55:26
Загадки цивилизации майя волнуют умы миллионов людей. Удивительные сооружения, построенные этим народом много веков назад, поражают не только своими...
05 06 2026 18:57:24
Самые смешные животные, представленные в данной статье, непременно поднимут вам настроение. Они обитают на разных континентах, однако всех их объединяет...
04 06 2026 12:54:41
В 20 веке произошла самая кровавая война в истории человечества. Это Вторая мировая война. Виновником этой страшной трагедии, унесшей более 50 млн....
03 06 2026 5:35:44
Интересные факты о Рылееве – это отличная возможность узнать больше о декабристах. Он был одним из 5 декабристов, которых приговорили к казни через...
02 06 2026 20:15:47
Александр Грибоедов – выдающийся русский дипломат, гениальный поэт, драматург, пианист и композитор. За свою недолгую 34-летнюю жизнь, этот блестящий ум...
01 06 2026 20:12:48
Великая Сталинградская битва – это крупное сражение Второй мировой войны, важнейший эпизод Великой Отечественной войны между Красной армией и Вермахтом с...
31 05 2026 1:44:26
Интересные факты об органах чувств человека покажут вам, насколько сложно устроен организм. Только благодаря зрению, слуху, обонянию, осязанию и вкусу мы...
30 05 2026 20:24:20
Во все времена темы, касающиеся конца света, пользовались особой популярностью. И наши дни не являются исключением. В современных новостях можно часто...
29 05 2026 17:21:22
Интересные факты о кактусах – это блестящая возможность узнать много нового о цветах. Эти неприхотливые растения можно увидеть как в дикой природе, так и...
28 05 2026 3:52:20
Интересные факты о грозах – это отличная возможность узнать больше о природных явлениях. Во время гроз можно также наблюдать сильные ветра и молнии,...
27 05 2026 13:11:25
Интересные факты о населении Африки – это отличная возможность узнать больше о народах мира. На этом континенте проживает самое разнообразное население. В...
26 05 2026 17:47:16
О правилах и интересных особенностях русского языка мы рассказывали здесь. Однако русский язык – могуч и обширен, так что его нельзя охватить одной, или...
25 05 2026 6:37:51
Иван Шмелёв – русский писатель, публицист, православный мыслитель из московского купеческого рода Шмелёвых, представитель консервативно-христианского...
24 05 2026 11:41:15
Интересные факты об Аргентине – это замечательная возможность узнать больше о странах Южной Америки. Сегодня Аргентина является одной из наиболее развитых...
23 05 2026 1:40:56
Интересные факты о Гоголе – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Его книги переведены на многие языки мира. Николай...
22 05 2026 22:44:18
Интересные факты о Папуа-Новой Гвинее – это прекрасная возможность узнать больше об Океании. Страна находится в акватории Тихого океана. Здесь действует...
21 05 2026 3:35:53
«Товарищ Сталин, вы большой учёный» – это известная песня Юза Алешковского, написанная в 1959 году. Сюжет представляет собой диалог простого заключенного...
20 05 2026 20:38:26
Василь Быков – советский и белорусский писатель, общественный деятель, участник Великой Отечественной войны. Члeн Союза писателей СССР. За годы своей...
19 05 2026 5:24:10
Интересные факты о Гаити – это отличная возможность узнать больше об островах Карибского моря. Некогда здесь проживали коренные индейцы, однако когда...
18 05 2026 17:14:20
Наталья Горчакова – модель, диджей, блогер, топ-миссис России 2016 и бывшая супруга российского артиста Стаса Пьехи. Детство и юность Наталья Горчакова...
17 05 2026 22:22:53
Интересные факты о Монреале – это отличная возможность узнать больше о Канаде. Монреаль является одним из наиболее высокоразвитых городов на планете....
16 05 2026 19:35:37
В этой статье представлено ассорти из самых интересных фактов, о которых вы, наверняка, не знали раньше. Однако тут могут быть и знакомые вам факты. Но,...
15 05 2026 7:43:48
Африка – это удивительный континент, который всегда привлекал к себе внимание путешественников своей таинственностью, природной естественностью и...
14 05 2026 8:18:27
20 самых сильных людей в истории России, о которых мы расскажем прямо сейчас, удивят вас не только своей мощью, но и поставленными рекордами. На Руси...
13 05 2026 7:26:22
Интересные факты про Марка Твена будут связаны с его биографией, богатой на разные события. Автор «Тома Сойера» обладал острым умом и большим чувством...
12 05 2026 16:28:40
Люди, живущие на нашей планете, отличаются друг от друга цветом кожи, волос и глаз, пропорциями тела, формой черепа. Например, жителей экваториальной...
11 05 2026 18:29:27
Данная статья будет особенно интересна тем, кто увлекается историей и психологией. Мы рассмотрим вопрос о том, почему во время Второй Мировой войны...
10 05 2026 20:46:33
Простая и короткая памятка для тех, кто уже готов опустить руки. Почему люди сдаются? Однозначный ответ дать довольно сложно, особенно если учитывать...
09 05 2026 21:16:23
Относительно того, какими принципами руководствоваться в жизни, говорят на протяжении всей истории человечества. И это нормально, ведь цивилизации и...
08 05 2026 7:45:23
Анна Носатова – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Клуб», «Студенты» и «Топтуны». Детство и юность...
07 05 2026 1:56:33
Интересные факты о бананах – это прекрасная возможность узнать больше о тропических растениях. Эти сладкие плоды пользуются огромной популярностью во всем...
06 05 2026 17:43:18
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::