Эффект якоря, и как его использовать
Во все века люди манипулировали друг другом. Однако 21 век в этом плане превзошел все мыслимые пределы. Иногда складывается впечатление, что мы являемся всего лишь продуктом тонко продуманных рекламных кампаний.
Так или иначе, но буквально все, от крупнейших мировых корпораций до старушек, продающих семечки, пытаются нами манипулировать. Хотя последние не всегда осознанно.
В данной статье мы рассмотрим один из самых известных психологических приемов манипуляции. Называется он – эффект якоря, или эффект привязки.
Эффект якоря – это особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка неизвестного значения смещается в сторону чисел, которые были восприняты ранее, даже если эти числа не имеют никакого отношения к оцениваемому значению.
Если данное определение показалось вам сложным, не переживайте, – через пару минут вы все поймете.
Стоит отметить, что ученые экспериментальным путем доказали психологический эффект якоря даже в тех случаях, когда в качестве якоря использовались несоразмерно большие или маленькие числа. Более того, этот феномен продолжал наблюдаться даже тогда, когда испытуемые знали о нем.
Но давайте рассмотрим несколько примеров.
Эксперимент с ООН
Израильско-американский психолог и один из основоположников поведенческой экономики Даниэль Канеман и психолог Амос Тверски, стоявший у истоков когнитивной науки, провели удивительный эксперимент.
Они разделили участников на две группы, после чего первой группе задали вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше 10%, или меньше?».
Второй группе тот же вопрос был задан с другим якорем: «Доля африканских стран в ООН больше 65%, или меньше?».
В итоге участники, которым в качестве якоря было предложено число 65, поставили оценку значительно выше, чем те, которые ориентировались на число 10.
Это тем более удивительно, что оба числа были взяты наугад и в присутствии всех участников.
Телефонные номера и захват Рима
Следующий эксперимент неоднократно проводился со студентами, которых просили записать три последние цифры своего номера телефона. После этого им задавали вопрос: «Когда произошел захват Рима готами?».
Так вот те, у кого последние цифры номера телефона были большими, например 892 или 957, указывали более позднюю дату, чем те, у кого номер заканчивался на ме́ньшие значения, например 251 или 148.
Повышение тарифов с помощью якоря
Рассмотрим еще один пример. Однажды компания, предоставляющая услуги мобильной связи, была вынуждена повысить тарифы.
Однако, опасаясь негативной реакции со стороны клиентов, они умышленно распространили слух о том, что тарифы увеличатся на 10$. Это, как вы уже догадались, был якорь. После того, как новость о столь существенном подорожании разлетелась, компания официально объявила о том, что на самом деле это неправда, так как тарифы увеличатся всего на 2$, а не на 10$.
Люди вздохнули с облегчением, не заметив того, что ими манипулировали при помощи якоря, роль которого играло число 10.
Иными словами, эффект якоря как бы настраивает нас на определённую волну, которую затем манипулятор может использовать в своих целях.Манипуляции со скидками
Именно на этом эффекте построены манипуляции со скидками. Например, придя в магазин за вентилятором, вы видите скидку со 150$ до 70$.
В данном случае роль якоря играет число 150, и вот вы, сетуя на дороговизну, все-таки отдаете эти 70$, несмотря на то, что средняя стоимость подобного вентилятора составляет всего 40$.
Более того, внутри вы можете чувствовать себя везунчиком, ведь вам посчастливилось попасть на большую скидку и купить брендовую вещь, на которую без этой скидки вы бы даже не смотрели.
Как стимулируют благотворительность
Достоверно известно, что благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Данная пpaктика широко распространена на западе.
Так вот те люди, которых просили пожертвовать от 10$ до 50$, приносили гораздо больший доход, чем те, кому в письмах указывали диапазон пожертвований от 1$ до 10$.
Исследователи считают, что эффект привязки далеко не всегда позитивно влияет на нашу жизнь, так как мы зачастую «подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые используем для отправных точек».
Остается лишь добавить, что использование нами якорей в процессе принятия решений во многом имеет фундаментальное значение для психологии, экономики и маркетинга.
Поэтому чтобы не угодить в искусно расставленные сети манипуляторов всех мастей, нужно быть всегда на чеку, помня об эффекте якоря.
В конце рекомендуем к прочтению статью про когнитивные искажения и логические ошибки.
Вторая мировая война (1 сентября 1939 – 2 сентября 1945) представляет собой военный конфликт двух мировых военно-политических коалиций. Она стала самым...
27 05 2026 4:57:20
Интересные факты о ленивцах – это прекрасная возможность узнать больше о млекопитающих. Название этих животных говорит само за себя. Они отличаются...
26 05 2026 2:50:34
Генерал Карбышев – российский и советский фортификатор, ученый-инженер, генерал-лейтенант инженерных войск, доктор военных наук и профессор Военной...
25 05 2026 18:32:53
Олег Меньшиков – советский и российский актёр театра и кино, театральный режиссёр. Трижды лауреат Государственной премии России. Многие считают Меньшикова...
24 05 2026 16:15:32
Интересные факты о Маршалловых Островах – это отличная возможность узнать больше о Микронезии. Они располагаются в акватории Тихого океана. Государство...
23 05 2026 9:35:26
Интересные факты о свинце – это замечательная возможность узнать больше о металлах. Сегодня свинец активно используется в промышленности. Поскольку металл...
22 05 2026 16:45:28
Ольга Ушакова – телеведущая «Первого канала», соведующая передачи «Доброе утро», обладательница престижной телепремии «ТЭФИ-2015». Из данной статьи вы...
21 05 2026 13:40:11
Продолжая историю нелепых cмepтей невозможно не вспомнить один интересный факт, который, несмотря на свою глупость, является, все же поучительным. Машина...
20 05 2026 23:51:25
Если вы до сих пор не видели замечательного видеоролика про крокодила и коров – тогда добро пожаловать! Завидуем удовольствию, которое вы получите!...
19 05 2026 1:50:50
Интересные факты о Харуки Муpaками – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве японского писателя. Его книги переведены на десятки языков...
18 05 2026 7:29:32
Интересные факты о горе Эльбрус – это отличная возможность узнать больше о наивысших точках мира. Как известно, Эльбрус является самой высокой вершиной не...
17 05 2026 10:24:16
Интересные факты о Леди Гаге – это прекрасная возможность узнать больше о знаменитых американских артистах. Достичь мировой популярности ей помог...
16 05 2026 11:41:56
В данной статье мы приведем некоторые выдержки из воспоминаний современников о величайшем полководце Суворове, а также расскажем о его личностных...
15 05 2026 6:19:13
Интересные факты о торнадо – это прекрасная возможность узнать больше о природных стихиях. Они образовываются в грозовых облаках и представляют большую...
14 05 2026 9:44:23
Интересные факты об Экзюпери расскажут вам о любопытных особенностях его биографии. Автор «Маленького принца» был профессиональным летчиком, погибшим во...
13 05 2026 4:34:54
Тайну человеческого мозга до сих пор не удалось раскрыть ни одному ученому. Скромные хаpaктеристики, невысокое потрeбление энергии и невероятная...
12 05 2026 8:10:16
Интересные факты о Дубае – это замечательная возможность узнать больше об Объединенных Арабских Эмиратах. Здесь находятся важнейшие торговый и финансовый...
11 05 2026 6:59:19
Интересные факты о Бетховене – это замечательная возможность узнать, как создавалась классическая музыка в жанрах романтизма и классицизма. Произведения...
10 05 2026 11:59:41
Меркурий – самая близко расположенная к Солнцу планета и наименьшая из планет земной группы. Кроме этого она движется по небесной сфере быстрее других...
09 05 2026 8:50:11
Елена Степаненко – советская и российская артистка эстрады (разговорный жанр), актриса, юмористка, телеведущая, пародистка и певица. Бывшая жена юмориста...
08 05 2026 19:23:35
Предлагаем вашему вниманию краткую биографию Лермонтова – крупнейшего русского поэта. Краткие биографии великих людей интересны тем, что потратив всего...
07 05 2026 1:10:59
Николай Лесков – русский писатель, публицист и мемуарист. В своих произведениях он уделял большое внимание русскому народу. В поздний период своего...
06 05 2026 11:52:32
Вода является источником жизни для любого живого организма на Земле. И хотя она состоит всего из 2 атомов водорода и 1 атома кислорода, ее по-прежнему...
05 05 2026 14:42:50
Юлия Геннадьевна Бapaновская – российская радио- и телеведущая, писатель. Бывшая гражданская жена футболиста Андрея Аршавина. Биография Юлии Бapaновской...
04 05 2026 22:22:29
Интересные факты о Шотландии – это прекрасная возможность узнать больше о Великобритании. Государство является частью Соединенного Королевства, гранича по...
03 05 2026 0:51:50
Интересные факты об Омане – это прекрасная возможность узнать больше о Западной Азии. Страна, где преобладает тропический климат, располагается на...
02 05 2026 5:24:36
Интересные факты о Данииле Хармсе – это замечательная возможность узнать больше о творчестве советского писателя. Процессы осмысления творчества Хармса и...
01 05 2026 0:25:24
Майкл Джерард Тайсон (р. 1966) – американский профессиональный боксер, выступавший в тяжелой весовой категории. Один из величайших и узнаваемых боксеров в...
30 04 2026 9:34:32
Валерий Шотаевич Меладзе – российский певец, актер, продюсер и телеведущий. Заслуженный артист России и Народный артист Чечни. За годы своей жизни...
29 04 2026 16:50:30
Диана Викторовна Вишнева (р. 1976) – российская артистка балета, прима-балерина Мариинского театра и Американского театра балета. Лауреат множества...
28 04 2026 8:32:47
Михаил Пришвин – русский писатель, прозаик и публицист. В своих произведениях он уделял особое внимание вопросам человеческого бытия, размышляя о смысле...
27 04 2026 21:50:37
Рената Муратовна Литвинова – советская и российская актриса театра и кино, кинорежиссер, сценарист, телеведущая. Заслуженная артистка России, лауреат...
26 04 2026 23:14:55
Билли Миллиган – американский гражданин, получивший наибольшую известность, как человек с диагнозом «множественная личность». Психиатры установили, что...
25 04 2026 10:51:53
Интересные факты о соболе – это прекрасная возможность узнать больше о млекопитающих. Эти забавные животные отличаются подвижностью и умением лазать по...
24 04 2026 2:56:48
Интересные факты о Сьерра-Леоне – это замечательная возможность узнать больше о странах Западной Африки. Недра Сьерра-Леоне богаты значительными...
23 04 2026 18:23:15
Интересные факты об Узбекистане – это прекрасная возможность узнать больше о Средней Азии. Здесь находится достаточно много древних...
22 04 2026 23:48:29
Джентльмен (англ. gentleman) — это мужской образ, сформированный в викторианскую эпоху. Изначально слово «джентльмен» означало мужчину благородного...
21 04 2026 22:11:45
Интересные факты о строении Земли – это замечательная возможность узнать больше о недрах и атмосфере нашей планеты. Ученые продолжают активно изучать то...
20 04 2026 1:59:20
Интересные факты о Тютчеве – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского поэта. Он достиг больших высот не только в поэзии, но и в...
19 04 2026 1:38:29
Интересные факты о Мережковском – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Он считается одним из ярчайших представителей...
18 04 2026 18:52:24
Простейшие фразы на английском должен знать любой мало-мальски образованные человек. Тем более что их не так много, и все они с переводом. Все английские...
17 04 2026 18:58:35
ТОП-10 стран по потрeблению картофеля, представленных ниже, помогут вам больше узнать о рационе разных наций. Этот овощ имеет большую популярность во всем...
16 04 2026 17:37:48
Солнце – одна из звезд нашей галактики, вокруг которой вращаются планеты и их спутники. Солнце является единственной звездой Солнечной системы. В данной...
15 04 2026 7:26:38
Просто прочитайте эти строки своему любимому. Хорошее настроение вам будет обеспечено непременно! *** С лицом измученным и серым, На белой смятой...
14 04 2026 18:52:31
Задумывались ли вы когда-нибудь о том, как формируется общественное мнение? Ведь что-то заставляет нас выполнять те или иные ритуалы, принятые в том...
13 04 2026 13:50:12
Интересные факты про зайцев расскажут вам о повадках и образе жизни этих длинноухих животных. Зайцы встречаются в фольклоре многих народов, а также...
12 04 2026 15:36:27
Интересные факты о Тайване – это замечательная возможность узнать больше о тихоокеанских островах. Поскольку Тайвань находится в сейсмически активной...
11 04 2026 21:57:21
Интересные факты о Мексике позволят вам больше узнать историю этой страны и древних народов, которые раньше ее заселяли. Именно здесь некогда развивалась...
10 04 2026 13:40:51
Кто такой Альберт Эйнштейн и в чем его заслуги перед наукой мы уже подробно рассказывали. Сегодня же мы хотим познакомить вас с самыми интересными...
09 04 2026 4:31:27
Линда Табагари – известная российская актриса. Она начала сниматься в фильмах будучи еще подростком. Наибольшую популярность ей принесло участие в...
08 04 2026 2:36:47
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
