Эффект якоря, и как его использовать
Во все века люди манипулировали друг другом. Однако 21 век в этом плане превзошел все мыслимые пределы. Иногда складывается впечатление, что мы являемся всего лишь продуктом тонко продуманных рекламных кампаний.
Так или иначе, но буквально все, от крупнейших мировых корпораций до старушек, продающих семечки, пытаются нами манипулировать. Хотя последние не всегда осознанно.
В данной статье мы рассмотрим один из самых известных психологических приемов манипуляции. Называется он – эффект якоря, или эффект привязки.
Эффект якоря – это особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка неизвестного значения смещается в сторону чисел, которые были восприняты ранее, даже если эти числа не имеют никакого отношения к оцениваемому значению.
Если данное определение показалось вам сложным, не переживайте, – через пару минут вы все поймете.
Стоит отметить, что ученые экспериментальным путем доказали психологический эффект якоря даже в тех случаях, когда в качестве якоря использовались несоразмерно большие или маленькие числа. Более того, этот феномен продолжал наблюдаться даже тогда, когда испытуемые знали о нем.
Но давайте рассмотрим несколько примеров.
Эксперимент с ООН
Израильско-американский психолог и один из основоположников поведенческой экономики Даниэль Канеман и психолог Амос Тверски, стоявший у истоков когнитивной науки, провели удивительный эксперимент.
Они разделили участников на две группы, после чего первой группе задали вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше 10%, или меньше?».
Второй группе тот же вопрос был задан с другим якорем: «Доля африканских стран в ООН больше 65%, или меньше?».
В итоге участники, которым в качестве якоря было предложено число 65, поставили оценку значительно выше, чем те, которые ориентировались на число 10.
Это тем более удивительно, что оба числа были взяты наугад и в присутствии всех участников.
Телефонные номера и захват Рима
Следующий эксперимент неоднократно проводился со студентами, которых просили записать три последние цифры своего номера телефона. После этого им задавали вопрос: «Когда произошел захват Рима готами?».
Так вот те, у кого последние цифры номера телефона были большими, например 892 или 957, указывали более позднюю дату, чем те, у кого номер заканчивался на ме́ньшие значения, например 251 или 148.
Повышение тарифов с помощью якоря
Рассмотрим еще один пример. Однажды компания, предоставляющая услуги мобильной связи, была вынуждена повысить тарифы.
Однако, опасаясь негативной реакции со стороны клиентов, они умышленно распространили слух о том, что тарифы увеличатся на 10$. Это, как вы уже догадались, был якорь. После того, как новость о столь существенном подорожании разлетелась, компания официально объявила о том, что на самом деле это неправда, так как тарифы увеличатся всего на 2$, а не на 10$.
Люди вздохнули с облегчением, не заметив того, что ими манипулировали при помощи якоря, роль которого играло число 10.
Иными словами, эффект якоря как бы настраивает нас на определённую волну, которую затем манипулятор может использовать в своих целях.Манипуляции со скидками
Именно на этом эффекте построены манипуляции со скидками. Например, придя в магазин за вентилятором, вы видите скидку со 150$ до 70$.
В данном случае роль якоря играет число 150, и вот вы, сетуя на дороговизну, все-таки отдаете эти 70$, несмотря на то, что средняя стоимость подобного вентилятора составляет всего 40$.
Более того, внутри вы можете чувствовать себя везунчиком, ведь вам посчастливилось попасть на большую скидку и купить брендовую вещь, на которую без этой скидки вы бы даже не смотрели.
Как стимулируют благотворительность
Достоверно известно, что благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Данная пpaктика широко распространена на западе.
Так вот те люди, которых просили пожертвовать от 10$ до 50$, приносили гораздо больший доход, чем те, кому в письмах указывали диапазон пожертвований от 1$ до 10$.
Исследователи считают, что эффект привязки далеко не всегда позитивно влияет на нашу жизнь, так как мы зачастую «подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые используем для отправных точек».
Остается лишь добавить, что использование нами якорей в процессе принятия решений во многом имеет фундаментальное значение для психологии, экономики и маркетинга.
Поэтому чтобы не угодить в искусно расставленные сети манипуляторов всех мастей, нужно быть всегда на чеку, помня об эффекте якоря.
В конце рекомендуем к прочтению статью про когнитивные искажения и логические ошибки.
Пeтyxов Юрий Федорович родился 12 апреля 1968 года в городе Черемхово Иркутской области. Окончив школу в родном городе, он два года прослужил в Советской...
26 10 2026 16:15:58
Интересные факты об астероидах – это отличная возможность узнать больше о небесных телах. Эти космические объекты не имеют атмосферы, при этом у них могут...
25 10 2026 14:56:11
В декабре, когда Новый год уже на носу, всех интересует вопрос: как выбрать елку? И это не пустячное дело, ведь можно купить такую новогоднюю елку, что и...
24 10 2026 4:40:13
Замечательная притча про мышь и мышеловку заставляет задуматься о простых, но важных вещах. Надеемся, что вам она принесет пользу. Однажды мышка заметила,...
23 10 2026 4:25:38
Никола Тесла – выдающийся изобретатель, физик, инженер и ученый. Известен во всем мире благодаря изобретению огромного количества устройств, работающих на...
22 10 2026 4:41:13
Как должна вести себя жена, чтобы муж не бегал из дома? Этот вопрос актуален не только сегодня. В прошлые века представительницы прекрасного пола пытались...
21 10 2026 1:24:47
Интересные факты о Самаре – это прекрасная возможность узнать о территории и культуре Поволжья. Город, названный так в честь реки Самары, находится на...
20 10 2026 14:34:44
Вам нравятся интересные истории из жизни? Что же, тогда мы можем вас кое-чем порадовать. Впервые прочитав этот интересный факт, вы можете подумать, что...
19 10 2026 15:16:23
Конституция – это основной государственный закон, имеющий высшую юридическую силу и регулирующий все основополагающие правовые нормы. Пpaктически все...
18 10 2026 16:17:48
Интересные факты о вымерших животных – это отличная возможность узнать больше о том, какие создания некогда заселяли нашу планету. Вымирание тех или иных...
17 10 2026 12:56:55
Ганс Христиан Андерсен – выдающийся датский писатель и поэт, а также автор всемирно известных сказок для детей и взрослых. Его перу принадлежат такие...
16 10 2026 18:17:49
Если вам нравятся интересные факты про человека, тогда кровеносная система – это область необходимого знания, связанного со здоровьем. Человек на 60%...
15 10 2026 18:47:38
Перед вами знаменитое выступление Сталина по радио 3 июля 1941 года. Эта речь примечательна тем, что она, по сути, является первым обращением главы...
14 10 2026 23:25:54
Наверняка вы знаете, что успешные люди имеют свои собственные правила, которым следуют всю жизнь. Это некие базовые принципы, благодаря которым, в...
13 10 2026 13:25:43
Каждый из нас постоянно сталкивается с необходимостью принятия решений. Мы решаем, чем заняться вечером, куда пойти завтра после работы или учебы, какую...
12 10 2026 21:31:36
Светлана Старикова – советская киноактриса. За годы своей биографии она сыграла множество второстепенных ролей, которые хорошо запомнились зрителю....
11 10 2026 10:28:49
Дэвид Роберт Джозеф Бекхэм – английский футболист, полузащитник. За годы своей спортивной карьеры выступал за клубы «Манчестер Юнайтед», «Престон Норт...
10 10 2026 8:21:21
Интересные факты об Островском – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русского драматурга. За годы своей жизни ему удалось написать...
09 10 2026 19:37:12
В последнее время с экранов телевизоров и по радио довольно часто можно слышать слово «волатильность». Что это такое, и как им пользоваться мы расскажем...
08 10 2026 0:41:33
Интересные факты о Валерии Брюсове – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русского поэта. Многие известные композиторы писали свои...
07 10 2026 16:40:53
Алла Андреевна Михеева – российская актриса театра, кино и телевидения, телеведущая. Наибольшую популярность получила благодаря рубрике «Острый репортаж»...
06 10 2026 11:29:56
Интересные факты о хомяках расскажут вам о жизни и повадках этих удивительных грызунов. Эти милые создания популярны во многих странах мира. Стоит...
05 10 2026 7:51:44
Уникальные кадры из видеоархива с выступлением Иосифа Сталина. Это видео особенно ценно тем, что на нем запечатлено последнее в жизни выступление Сталина....
04 10 2026 3:36:48
Отправляясь в путешествие за границу, вы вряд ли сможете обойтись без английского языка. Ведь это язык международного общения, поэтому хотя бы самые общие...
03 10 2026 9:47:24
Мэрилин Монро – американская киноактриса, ceкc-символ 1950-х годов, певица и модель. Стала одним из наиболее культовых образов американского кинематографа...
02 10 2026 13:15:51
Существует немало случаев, когда ни полиции, ни медикам не удается установить истинную причину cмepти человека. Наверняка каждый читатель может привести...
01 10 2026 3:28:26
Каждый народ отличается своими традициями и обычаями. Сегодня мы поговорим о достаточно оригинальном обычае растягивать губы. Пpaктикуется это дело в...
30 09 2026 4:22:36
История жизни Мата Хари представляет собой настоящую находку для любителей шпионских интриг и связанных с этим приключений. Кто была эта женщина:...
29 09 2026 12:44:54
Знаете ли Вы, что задача Толстого существует на самом деле? Но давайте обо всем по порядку. Лев Николаевич Толстой известен во всем мире как один из...
28 09 2026 1:40:36
Как избавиться от чувства вины? В действительности этот вопрос интересует многих людей, оказавшихся в каких-либо неприятных ситуациях. Иногда мы можем...
27 09 2026 0:33:53
Критическое мышление – это то, без чего в принципе невозможно интеллектуальное развитие человека. Именно поэтому так важно понимать принципы работы...
26 09 2026 8:18:21
Интересные факты о Молдавии – это отличная возможность узнать больше о европейских государствах. Эта небольшая страна славится, прежде всего, своим...
25 09 2026 14:33:21
Перед вами смешные демотиваторы в количестве 23 фото. Эта подборка немного отличается от предыдущих коллекций. Каждая прикольная картинка имеет смысл,...
24 09 2026 0:36:29
Сергeй Бодров-младший – актёр, кинорежиссёр, сценарист и телеведущий. Кроме этого он является кандидатом искусствоведения. Наибольшую популярность Сергею...
23 09 2026 14:15:33
Эрих Зелигманн Фромм – немецкий социолог, философ, психолог, психоаналитик, представитель Франкфуртской школы, один из родоначальников неофрейдизма и...
22 09 2026 23:30:48
Николай Лесков – русский писатель, публицист и мемуарист. В своих произведениях он уделял большое внимание русскому народу. В поздний период своего...
21 09 2026 1:25:12
Финики, произрастающие на финиковой пальме, являются высококалорийными, полезными и сладкими плодами. Многие предпочитают их есть в высушенном виде,...
20 09 2026 13:20:50
Интересные факты о гусях – это прекрасная возможность узнать больше о птицах семейства утиных. На протяжении долгого времени их активно разводят в самых...
19 09 2026 14:50:50
Советский боксер-заключенный в концлагере против немецкого чемпиона смог продемонстрировать великолепный бой, о котором мы поговорим далее. Звали этого...
18 09 2026 19:45:13
Наверняка каждый сталкивался с делами, которые очень нужно сделать, но которые почему-то никак не делаются. То ли лень, то ли нерешительность, то ли...
17 09 2026 1:39:43
Безусловно, идеи на Новый год – это вещь довольно субъективная. Ведь кому-то нравится блеск и шик, а кто-то наоборот склонен к простой обстановке на...
16 09 2026 8:32:10
Интересные факты о Большом каньоне – это замечательная возможность узнать больше о знаменитых памятниках природы. Его также называют Великим каньоном или...
15 09 2026 6:32:10
Интересные факты об Удмуртии – это прекрасная возможность узнать больше о субъектах Российской Федерации. Первые поселения на территории современной...
14 09 2026 3:53:36
Роберт Дayни-младший – американский актер, продюсер и музыкант. Наибольшую популярность ему принесли роли в фильмах «Железный человек», «Мстители», и...
13 09 2026 2:18:45
Среди биографий великих писателей, биография Гоголя стоит в отдельном ряду. После прочтения данной статьи вы поймете, почему это так. Николай Васильевич...
12 09 2026 5:35:22
Как выглядит современное высшее образование? Уверены ли педагоги в тех, кого выпускают после 5 лет обоюдных мучений? Смешная история, которую мы для вас...
11 09 2026 15:31:15
Если вы знакомы с биографией Александра Суворова – одного из величайших полководцев всех времен и народов, – значит вас, возможно, заинтересовали его...
10 09 2026 15:35:11
Отношение к ceкcу в Советском Союзе было разным. С началом революции 1917 г. в этой сфере творился полный хаос и свобода. Однако уже в середине 20-х годов...
09 09 2026 9:56:33
Интересные факты об овцах – это отличная возможность узнать больше о домашних животных. Их разводят не только ради мяса, но и ради шерсти, из которой...
08 09 2026 23:13:32
Интересные факты об Иване Калите – это отличная возможность узнать больше о правителях из династии Рюриковичей. Во время своего правления он стремился...
07 09 2026 7:14:42
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
