Эффект якоря, и как его использовать
Во все века люди манипулировали друг другом. Однако 21 век в этом плане превзошел все мыслимые пределы. Иногда складывается впечатление, что мы являемся всего лишь продуктом тонко продуманных рекламных кампаний.
Так или иначе, но буквально все, от крупнейших мировых корпораций до старушек, продающих семечки, пытаются нами манипулировать. Хотя последние не всегда осознанно.
В данной статье мы рассмотрим один из самых известных психологических приемов манипуляции. Называется он – эффект якоря, или эффект привязки.
Эффект якоря – это особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка неизвестного значения смещается в сторону чисел, которые были восприняты ранее, даже если эти числа не имеют никакого отношения к оцениваемому значению.
Если данное определение показалось вам сложным, не переживайте, – через пару минут вы все поймете.
Стоит отметить, что ученые экспериментальным путем доказали психологический эффект якоря даже в тех случаях, когда в качестве якоря использовались несоразмерно большие или маленькие числа. Более того, этот феномен продолжал наблюдаться даже тогда, когда испытуемые знали о нем.
Но давайте рассмотрим несколько примеров.
Эксперимент с ООН
Израильско-американский психолог и один из основоположников поведенческой экономики Даниэль Канеман и психолог Амос Тверски, стоявший у истоков когнитивной науки, провели удивительный эксперимент.
Они разделили участников на две группы, после чего первой группе задали вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше 10%, или меньше?».
Второй группе тот же вопрос был задан с другим якорем: «Доля африканских стран в ООН больше 65%, или меньше?».
В итоге участники, которым в качестве якоря было предложено число 65, поставили оценку значительно выше, чем те, которые ориентировались на число 10.
Это тем более удивительно, что оба числа были взяты наугад и в присутствии всех участников.
Телефонные номера и захват Рима
Следующий эксперимент неоднократно проводился со студентами, которых просили записать три последние цифры своего номера телефона. После этого им задавали вопрос: «Когда произошел захват Рима готами?».
Так вот те, у кого последние цифры номера телефона были большими, например 892 или 957, указывали более позднюю дату, чем те, у кого номер заканчивался на ме́ньшие значения, например 251 или 148.
Повышение тарифов с помощью якоря
Рассмотрим еще один пример. Однажды компания, предоставляющая услуги мобильной связи, была вынуждена повысить тарифы.
Однако, опасаясь негативной реакции со стороны клиентов, они умышленно распространили слух о том, что тарифы увеличатся на 10$. Это, как вы уже догадались, был якорь. После того, как новость о столь существенном подорожании разлетелась, компания официально объявила о том, что на самом деле это неправда, так как тарифы увеличатся всего на 2$, а не на 10$.
Люди вздохнули с облегчением, не заметив того, что ими манипулировали при помощи якоря, роль которого играло число 10.
Иными словами, эффект якоря как бы настраивает нас на определённую волну, которую затем манипулятор может использовать в своих целях.Манипуляции со скидками
Именно на этом эффекте построены манипуляции со скидками. Например, придя в магазин за вентилятором, вы видите скидку со 150$ до 70$.
В данном случае роль якоря играет число 150, и вот вы, сетуя на дороговизну, все-таки отдаете эти 70$, несмотря на то, что средняя стоимость подобного вентилятора составляет всего 40$.
Более того, внутри вы можете чувствовать себя везунчиком, ведь вам посчастливилось попасть на большую скидку и купить брендовую вещь, на которую без этой скидки вы бы даже не смотрели.
Как стимулируют благотворительность
Достоверно известно, что благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Данная пpaктика широко распространена на западе.
Так вот те люди, которых просили пожертвовать от 10$ до 50$, приносили гораздо больший доход, чем те, кому в письмах указывали диапазон пожертвований от 1$ до 10$.
Исследователи считают, что эффект привязки далеко не всегда позитивно влияет на нашу жизнь, так как мы зачастую «подвержены влиянию совершенно случайных значений, которые используем для отправных точек».
Остается лишь добавить, что использование нами якорей в процессе принятия решений во многом имеет фундаментальное значение для психологии, экономики и маркетинга.
Поэтому чтобы не угодить в искусно расставленные сети манипуляторов всех мастей, нужно быть всегда на чеку, помня об эффекте якоря.
В конце рекомендуем к прочтению статью про когнитивные искажения и логические ошибки.
Ирина Ефремова – российская актриса, кинорежиссер и телеведущая. Некоторые называют ее русской Мэрилин Монро за внешнюю схожесть с голливудской актрисой....
20 12 2025 7:56:41
Интересные факты о деньгах вызывают различные эмоции у разных людей. Ведь с одной стороны мы знаем, что «не в деньгах счастье», а с другой стороны слышим,...
19 12 2025 14:55:57
Виктория Богатырева – российская киноактриса. Наибольшую известность ей принесли такие картины как «Бывшая» и «Маша в законе». Детство и юность Виктория...
18 12 2025 9:37:38
Кристен Стюарт – американская киноактриса, модель и режиссер, получившая всемирную популярность, снявшись в мелодраме «Сумерки». В ее творческой биографии...
17 12 2025 6:41:17
Перед вами ребусы в картинках, которые заинтересуют всех любителей логических задач. Как известно, наш мозг очень не любит напрягаться. Однако его...
16 12 2025 16:56:46
Тинатин Гивиевна Канделаки – грузинская и российская журналистка, теле- и радиоведущая, телепродюсер, актриса, общественный деятель и ресторатор. С 2015...
15 12 2025 23:22:43
Предлагаем вашему вниманию краткую биографию Лермонтова – крупнейшего русского поэта. Краткие биографии великих людей интересны тем, что потратив всего...
14 12 2025 21:44:24
Интересные факты о Марселе – это прекрасная возможность узнать больше о французских городах. Город располагается на побережье Лионского залива. Некогда...
13 12 2025 19:33:51
Интересные факты о реке Нил – это прекрасная возможность узнать о самых больших реках на планете. Древние египтяне обожествляли Нил, считая его источником...
12 12 2025 10:26:41
Умение мыслить критически имеет чрезвычайную важность для психологии вообще и развития личности в частности. Без критического мышления человек просто не в...
11 12 2025 17:45:28
Интересные факты о малине – это замечательная возможность узнать больше об этом удивительном полукустарнике и его ягодах. Сладкие плоды малины знают и...
10 12 2025 23:37:40
Сегодня в Москве найдется немало исторических мест, пользующихся большой популярностью, как среди коренных жителей, так и среди туристов. В этой статье мы...
09 12 2025 5:20:54
Великобритания является островным государством с оригинальной культурой и историей. На протяжении сотен лет она занимала важное место на политической...
08 12 2025 10:13:21
Рассматривая понятие конгруэнтности, мы затронули слово «аутентичность». Значение этого слова необходимо знать не только любителям психологии, но и всем...
07 12 2025 8:23:39
Восстание декабристов – попытка госпереворота, произошедшая в Санкт-Петербурге 14 (26) декабря 1825 года. Ее организаторами в большинстве были офицеры...
06 12 2025 1:29:17
Алексей Николаевич Толстой – русский и советский писатель, поэт, драматург, сценарист, журналист и общественный деятель. За свою биографию Толстой...
05 12 2025 14:50:45
Интересные факты о попугаях расскажут о жизни и повадках этих умных и разговорчивых созданий. Семейство попугаевых включает в себя около 330 видов. Они...
04 12 2025 8:32:44
Интересные факты о средних веках – это замечательная возможность узнать больше о традициях и нравах того времени. У многих этот исторический период...
03 12 2025 17:51:20
Интересные факты о ниндзя – это замечательная возможность узнать больше о японских воинах. Ниндзя были известны не только как прекрасные бойцы, но и как...
02 12 2025 7:54:28
Каждый из нас постоянно сталкивается с необходимостью принятия решений. Мы решаем, чем заняться вечером, куда пойти завтра после работы или учебы, какую...
01 12 2025 19:37:40
Интересные факты о Восточной Европе – это блестящая возможность узнать о многих государствах, играющих важную роль на политической и экономической аренах...
30 11 2025 23:15:23
Слово «щавель» произносят неправильно довольно часто. Причем речь идет исключительно об ударении. Как же правильно поставить ударение в слове ЩАВЕЛЬ?...
29 11 2025 0:12:50
Интересные факты о Нигерии – это отличная возможность узнать больше о Западной Африке. Хотя страна считается ведущим производителем нефти на континенте,...
28 11 2025 15:31:23
Интересные факты о Македонии – это отличная возможность узнать больше о балканских странах. Сегодня данное государство не может похвастаться сильной...
27 11 2025 14:45:42
Интересные факты о мобильных телефонах – это прекрасная возможность узнать больше о средствах связи. Сегодня они прочно вошли в жизни миллиардов людей....
26 11 2025 19:53:48
Анастасия Ричи – российская актриса и модель. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Потому что люблю», «Позднее раскаяние» и «Сильнее...
25 11 2025 22:14:59
Наш мир устроен непостижимым образом. Законы природы изучаются на протяжении всей истории человечества, однако мы по-прежнему бесконечно далеки от...
24 11 2025 7:41:52
Януш Корчак является всемирно известным педагогом, врачом и писателем. Во время Второй мировой войны он добровольно отправился в концентрационный лагерь,...
23 11 2025 10:44:56
Интересные факты о Булгакове помогут вам узнать о жизни и увлечениях этого выдающегося писателя. Не все знают, что он был весьма разносторонней личностью...
22 11 2025 12:34:48
Интересные факты о Викторе Гюго – это отличная возможность узнать больше о творчестве французского писателя. Именно его перу принадлежат такие...
21 11 2025 9:13:17
Интересные факты о Магадане – это прекрасная возможность узнать больше о северо-востоке России. Здесь располагается крупный порт, принимающий ежедневно...
20 11 2025 2:50:12
Вячеслав Михайлович Молотов (наст. фамилия Скрябин) – русский революционер, советский политический и государственный деятель. Председатель Совета народных...
19 11 2025 9:25:15
Интересные факты о Владимире Мономахе – это замечательная возможность узнать больше о русских князьях. Он обладал многими положительными качествами и внес...
18 11 2025 5:51:32
Интересные факты о Мальдивах – это отличная возможность узнать больше о Южной Америке. Страна находится на группе атоллов в Индийском океане. Сюда...
17 11 2025 16:41:49
Интересные факты о чернике – это отличная возможность узнать о съедобных ягодах. В ней содержится большое количество витаминов и микроэлементов, которые...
16 11 2025 14:19:12
Почему карты врут? Этот вопрос задают люди, которые обладая любознательностью, не могут похвастать соответствующими знаниями. А ведь действительно, почему...
15 11 2025 21:33:42
Замечательные комиксы из жизни простой дeвyшки принадлежат очаровательной художнице из Бельгии. Она публикует свои работы под псевдонимом Плэнет Прюденс...
14 11 2025 5:16:30
Интересные факты о США помогут вам посмотреть на эту страну с другого paкурса. Соединенные Штаты Америки являются супердержавой, оказывающей влияние на...
13 11 2025 2:37:57
Интересные факты о радиации помогут вам узнать о самых разных ее проявлениях в природе. У многих радиация ассоциируется с чем-то пугающим и cмepтельным,...
12 11 2025 1:31:30
Виссарион Григорьевич Белинский – русский литературный критик и публицист. Он был сторонником западнических идей. Белинский работал главным образом как...
11 11 2025 21:38:15
Любите воображать? Тогда представьте себе, как бы выглядели современные звезды в эпоху Возрождения. Может это покажется вам трудным. Тогда предлагаем...
10 11 2025 11:23:43
Интересные факты о грозах – это отличная возможность узнать больше о природных явлениях. Во время гроз можно также наблюдать сильные ветра и молнии,...
09 11 2025 0:15:46
Очередная подборка цифр, фактов и лиц Великой Отечественной войны. Надо сказать, что эта тема вечна, и как бы ее ни пытались замалчивать в последнее...
08 11 2025 17:32:28
С рождением ребенка в семье начинается совсем другая жизнь. Если же детей несколько – то жизнь родителей меняется еще круче. Однако как воспитывать детей,...
07 11 2025 11:36:40
Просто прочитайте эти строки своему любимому. Хорошее настроение вам будет обеспечено непременно! *** С лицом измученным и серым, На белой смятой...
06 11 2025 3:35:51
Что такое контекст? Это слово довольно часто встречается в литературе, а также в разговорах с людьми. Нередко от кого-либо можно услышать фразу – «вырвано...
05 11 2025 23:58:47
Авраам Линкольн – американский государственный деятель, 16-й президент США (1861-1865) и первый от Республиканской партии, освободитель американских...
04 11 2025 3:55:22
Интересные факты об Александре 1 – это прекрасная возможность узнать больше об известном российском императоре. В первой половине своего правления...
03 11 2025 5:41:43
Демотиваторы любят пpaктически все люди. Независимо от возраста и социального положения. Ведь юмор – это великий дар, которым обладают из всех живых...
02 11 2025 21:33:20
Довольно часто в средствах массовой информации можно услышать слова «референдум» и «плебисцит». И если общее значение этих умных слов понимают почти все,...
01 11 2025 5:24:35
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
20 интересных фактов об Одоевском