Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Данный пост создан специально для любителей и почитателей величайшего композитора – Вольфганга Амадея Моцарта. Фото Моцарта пользуются заслуженной...
13 09 2026 21:37:11
Интересные факты о Калуге – это отличная возможность узнать больше о городах России. Здесь сосредоточено множество разных заводов и фабрик, вследствие...
12 09 2026 13:24:42
Интересные факты о Воронеже – это блестящая возможность узнать о юго-западном регионе России. Город считается «колыбелью» русского флота и родиной ВДВ....
11 09 2026 1:14:35
Возможно, кто-то из вас слышал такое словосочетание, как «кот Шредингера». Однако для большинства людей это название ни о чем не говорит. Если вы считаете...
10 09 2026 20:21:49
Если вы искали виртуальное пианино онлайн, тогда мы можем порадовать вас отличной подборкой лучших разработок на сегодняшний день. Вначале мы представим...
09 09 2026 22:39:37
Интересные факты о Вологде – это замечательная возможность узнать больше о российских городах. Вологда имеет долгую историю и устоявшиеся традиции. Кроме...
08 09 2026 0:38:10
Леонард Эйлер – швейцарский, немецкий и российский математик и механик, внесший огромный вклад в развитие этих наук (а также физики, астрономии и ряда...
07 09 2026 12:35:20
Немногие знают, какой напиток самый популярный в мире. А у вас есть какие-то предположения? Если нет, тогда мы сразу раскроем все карты. Самый популярный...
06 09 2026 12:27:26
Перед вами замечательное видео времен СССР. Анатолий Папанов и Клара Румянова озвучивают мультфильм «Ну, Погоди». Глядя на их лица – невольно возникает...
05 09 2026 18:36:55
Мачу-Пикчу является древним городом Инков, расположенным на территории Перу. В 2007 г. его удостоили звания Нового чуда света. Мачу-Пикчу успешно...
04 09 2026 6:58:45
Интересные факты об Иване 3 – это отличная возможность узнать больше о русских князьях. За годы своего нахождения у власти он смог объединить многие земли...
03 09 2026 2:26:19
Интересные факты о Чернобыле – это замечательная возможность узнать больше о крупнейших катастрофах в истории человечества. Хотя печально известная авария...
02 09 2026 16:48:36
Василий Павлович Аксенов – русский писатель, драматург, переводчик и сценарист. За годы своей биографии написал немало выдающихся произведений, за которые...
01 09 2026 7:50:52
Интересные факты о Моцарте расскажут вам о жизни и достижениях этого великого композитора. Многие считают его самым гениальным музыкантом в истории, чьи...
31 08 2026 17:35:49
Интересные факты о Михаиле Калашникове – это прекрасная возможность узнать больше о советских оружейных конструкторах. Именно он является создателем...
30 08 2026 10:46:38
Интересные факты о пауках – это прекрасная возможность узнать больше о члeнистоногих. Многие люди испытывают панический страх только при одном виде этих...
29 08 2026 16:47:33
Вы любите красиво изъясняться и наполнять свою речь образами и метафорами? Что же, тогда без крылатых выражений вам никак не обойтись. Но что такое...
28 08 2026 12:33:44
Интересные факты о Джейсоне Стетхеме – это отличная возможность узнать больше о жизни американского киноактера. Наибольшую популярность ему принесли такие...
27 08 2026 21:57:38
Айдар Гараев – артист, игрок КВН и шоумен. Является продюсером программы «Студия Союз». Детство и юность Айдар Гараев родился 15 апреля 1985 года в...
26 08 2026 15:18:23
Перед вами смешные демотиваторы в количестве 23 фото. Эта подборка немного отличается от предыдущих коллекций. Каждая прикольная картинка имеет смысл,...
25 08 2026 10:38:22
Интересные факты о Марине Цветаевой – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русской поэтессы. Она относится к числу выдающихся поэтов...
24 08 2026 6:52:29
Интересные факты об аквариумах – это замечательная возможность узнать больше об искусственных резервуарах, предназначенных для рыб. Они бывают самых...
23 08 2026 11:40:33
Если вы икали фото Поддубного – значит, вы попали по адресу. Мы сделали замечательную подборку с уникальными фотографиями великого русского силача. Иван...
22 08 2026 18:53:51
Интересные факты про уголь – это прекрасная возможность узнать больше о полезных ископаемых. Сегодня этот вид топлива является одним из самых...
21 08 2026 0:25:18
Африка – это удивительный континент, который всегда привлекал к себе внимание путешественников своей таинственностью, природной естественностью и...
20 08 2026 9:30:24
Притча об умении слушать позволит вам несколько иначе взглянуть на то, как вы слушаете. Соломон Мудрый говорил: «Кто дает ответ не выслушав – тот глуп, и...
19 08 2026 0:30:47
«Товарищ Сталин, вы большой учёный» – это известная песня Юза Алешковского, написанная в 1959 году. Сюжет представляет собой диалог простого заключенного...
18 08 2026 9:58:10
Интересные факты о Викторе Гюго – это отличная возможность узнать больше о творчестве французского писателя. Именно его перу принадлежат такие...
17 08 2026 17:42:27
Интересные факты о Мадриде – это прекрасная возможность узнать больше о крупнейших городах Европы. Являясь столицей Испании, Мадрид выступает в качестве...
16 08 2026 12:16:31
Олег Меньшиков – советский и российский актёр театра и кино, театральный режиссёр. Трижды лауреат Государственной премии России. Многие считают Меньшикова...
15 08 2026 17:11:56
Интересные факты о Прокофьеве позволят вам узнать много биографических деталей из жизни русского композитора. За свою жизнь он сочинил немало выдающихся...
14 08 2026 20:51:49
Интересные факты о Таллине – это отличная возможность узнать больше о Прибалтике. Являясь столицей Эстонии, город считается крупнейшим политическим,...
13 08 2026 2:11:54
Интересные факты о Западной Сибири – это чудесная возможность узнать о географических, экономических и культурных особенностях данного региона. Сибирь...
12 08 2026 13:38:13
Интересные факты о торнадо – это прекрасная возможность узнать больше о природных стихиях. Они образовываются в грозовых облаках и представляют большую...
11 08 2026 5:26:31
Интересные факты о Лескове – это отличная возможность лучше познакомиться с русской литературой 19 века. Лев Толстой высоко ценил его творчество и даже...
10 08 2026 6:57:18
Интересные факты о Нью-Йорке – это замечательная возможность узнать больше о крупных мегаполисах США. Именно здесь установлена всемирно известная статуя...
09 08 2026 9:49:11
Интересные факты о КНДР (Северная Корея) – это отличная возможность узнать больше об одной из самых закрытых стран мира. Эта республика притягивает к себе...
08 08 2026 6:41:33
Владимир Иванович Вернадский – русский ученый-естествоиспытатель, философ, биолог, минеролог и общественный деятель. Академик Петербургской академии наук....
07 08 2026 5:30:24
Полина Валентиновна Дерипаска – известная московская бизнес-леди, экс-супруга российского миллиардера Олега Дерипаски. Владеет крупным издательским...
06 08 2026 10:16:20
Интересные факты о МКС – это отличная возможность узнать больше о космонавтике. Данная орбитальная станция предназначена для космических исследований. Она...
05 08 2026 8:47:45
Перед вами одна из лучших скороговорок про трех японцев. Ее знают наизусть и любят многие люди. Поверьте, выучить ее совсем не сложно. Пару раз...
04 08 2026 19:34:35
Храм Артемиды Эфесской – это третье чудо света. Возможно, некоторые не сразу поймут, что было удивительного в этом сооружении. Но мы приведем некоторые интересные факты, которые позволят вам дать объективную оценку одному из семи чудес света...
03 08 2026 5:51:41
Интересные факты о Кувейте – это отличная возможность узнать больше о государствах Азии. Страна является важным экспортером нефти. Здесь действует...
02 08 2026 2:15:50
Самые большие щуки порою могут достигать роста взрослого человека. В основном они обитают в пресных водах Евразии и Северной Америки. Рыбы гораздо чаще...
01 08 2026 8:18:22
Сергeй Александрович Есенин (1895-1925) – выдающийся русский поэт, представитель новокрестьянской поэзии и лирики, а в более позднем периоде творчества –...
31 07 2026 23:47:15
Эрих Пауль Ремарк – выдающийся немецкий писатель. В возрасте 18 лет он был вынужден отправиться на фронт, в результате чего ему удалось собственными...
30 07 2026 22:36:41
В мире животных существует много необычных существ. И сегодня вы узнаете, что собой представляет сколопендра, а также познакомитесь с наиболее...
29 07 2026 9:42:57
Михаил Пшеничный – российский и украинский актер театра и кино. Наибольшую популярность ему принесли картины «Дом с лилиями», «Костоправ» и «Раненое...
28 07 2026 2:16:56
«Здравствуйте!», то есть «Будьте здоровы!» – говорим мы. Пожелание здоровья – это самое распространенное пожелание в мире. А вот сбудется оно или нет, во...
27 07 2026 8:39:18
Наверняка каждый сталкивался с делами, которые очень нужно сделать, но которые почему-то никак не делаются. То ли лень, то ли нерешительность, то ли...
26 07 2026 23:54:46
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::