Правило взаимного обмена > Интересные факты
Интересные факты    


Правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.

Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.

Что такое правило взаимного обмена

Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.

Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.

Принцип работы

Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.

Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.

Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.

Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.

И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.

И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.

В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.

Эксперимент Кунца и Вулкотта

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.

Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».

Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.

В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.

Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.

Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.

Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.

Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.

Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.

Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Эксперимент Ригана

Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.

В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.

Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.

Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.

Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.

В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.

Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.

Эксперимент с мятными конфетами

В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.

Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:

  • Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
  • Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
  • В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.

Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».

Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.

В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.

Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.

Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.

Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.

С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.

Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.

Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.

Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.

Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.

В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.

Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.

Линдон Джонсон

Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.

Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.

При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.

Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.

Джимми Картер

А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.

Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.

В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.

Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.

Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.


18 интересных фактов о Сальвадоре Дали

18 интересных фактов о Сальвадоре Дали Интересные факты о Сальвадоре Дали – это замечательная возможность узнать больше о сюрреализме. Художник был непредсказуем как в живописи, так и в жизни....

11 01 2026 10:12:53

Что такое Флибустьер? - Умные слова и их значения

Давно не слышали новые умные слова? Тогда предлагаем вам замечательное слово – флибустьер. Если оно вам не знакомо – читайте дальше. Что такое флибустьер...

10 01 2026 6:46:11

16 интересных фактов об овцах

16 интересных фактов об овцах Интересные факты об овцах – это отличная возможность узнать больше о домашних животных. Их разводят не только ради мяса, но и ради шерсти, из которой...

09 01 2026 1:14:21

20 интересных фактов о Беларуси

20 интересных фактов о Беларуси Интересные факты о Беларуси – это отличная возможность узнать больше о странах Восточной Европы. Это унитарное государство с президентской республикой. В...

08 01 2026 23:24:42

Иван Федоров - биография, личная жизнь, фото

Иван Федоров - биография, личная жизнь, фото Иван Федоров (также Федорович, Москвитин) – один из первых российских книгопечатников. Как правило, его называют «первым русским книгопечатником» по...

07 01 2026 21:38:18

15 интересных фактов о тарантулах

15 интересных фактов о тарантулах Интересные факты о тарантулах – это прекрасная возможность узнать больше о ядовитых пауках. Как правило, тарантулы обитают в засушливых регионах. Днем они...

06 01 2026 3:34:29

Проверь себя на внимательность

Проверь себя на внимательность Хотите проверить себя на внимательность? Попробуйте, не отвлекаясь на посторонние блоки с текстом, пройти свой путь от старта до финиша. Конечно, данная...

05 01 2026 7:44:33

Треугольник Карпмана - особенности и примеры

Треугольник Карпмана - особенности и примеры Треугольник Карпмана – это психологическая и социальная модель взаимодействия между людьми, впервые описанная Стивеном Карпманом в 1968 году. Данная...

04 01 2026 5:24:53

18 интересных фактов о Клеопатре

18 интересных фактов о Клеопатре Интересные факты о Клеопатре – это прекрасная возможность узнать больше о великих женщинах. Эта египетская царица известна во всем мире. Многие знают ее...

03 01 2026 21:37:34

12 интересных фактов о Средиземном море

12 интересных фактов о Средиземном море Интересные факты о Средиземном море – это замечательная возможность узнать больше о Мировом океане. На его побережье зарождалось, процветало и погибало...

02 01 2026 16:35:27

Борис Ельцин - биография, личная жизнь, фото

Борис Ельцин - биография, личная жизнь, фото Борис Николаевич Ельцин – советский и российский государственный деятель. Первый президент Российской Федерации (1991-1999). Члeн КПСС (1961-1990). Вошёл...

01 01 2026 17:37:41

11 интересных фактов о реке Амур

11 интересных фактов о реке Амур Интересные факты о реке Амур – это прекрасная возможность узнать больше о крупных речных системах на планете. Амур протекает по территории России и...

31 12 2025 13:40:59

Алексей Нестеренко - биография, карьера, фото

Алексей Нестеренко - биография, карьера, фото Алексей Нестеренко – российский актер театра и кино, танцор, фотомодель. Наибольшую популярность ему принесли картины «Вкус граната», «Цыганское счастье»...

30 12 2025 14:15:41

Ольга Орлова - биография, личная жизнь, фото

Ольга Юрьевна Орлова – российская эстрадная певица, актриса, телеведущая и зоозащитник. Одна из первых солисток поп-группы «Блестящие» (1995-2000), а с...

29 12 2025 18:57:20

24 интересных факта о Джареде Лето

24 интересных факта о Джареде Лето Интересные факты о Джареде Лето – это прекрасная возможность узнать больше об американских артистах. Он получил большую известность не только как солист...

28 12 2025 23:48:51

Кто больше всего изменил ход истории

Однажды выдающегося французского писателя Андре Моруа спросили: – Как вы считаете, кто больше изменил ход истории: Цезарь или Наполеон? На это Моруа...

27 12 2025 0:29:18

19 интересных фактов о Владивостоке

19 интересных фактов о Владивостоке Интересные факты о Владивостоке – это чудесная возможность узнать больше о Дальнем Востоке РФ. Здесь находится один и самых крупных российских портов,...

26 12 2025 9:42:27

Майк Тайсон - биография, личная жизнь, фото

Майк Тайсон - биография, личная жизнь, фото Майкл Джерард Тайсон (р. 1966) – американский профессиональный боксер, выступавший в тяжелой весовой категории. Один из величайших и узнаваемых боксеров в...

25 12 2025 15:35:22

16 интересных фактов о Зимнем Дворце

16 интересных фактов о Зимнем Дворце Интересные факты о Зимнем Дворце затронут немало важных исторических событий, связанных с этим величественным сооружением. Сегодня в нем находится...

24 12 2025 19:49:39

12 интересных фактов о балете

12 интересных фактов о балете Интересные факты о балете – это чудесная возможность проникнуть в мир сценического искусства. В современном балете активно используются гимнастические и...

23 12 2025 2:26:34

Как научиться экономить деньги

Как научиться экономить деньги Простые и эффективные способы и лайфхаки, которые собраны в этой статье, помогут вам экономить и рационально использовать собственные деньги. Как...

22 12 2025 8:48:34

Самый популярный напиток в мире – Интересные факты

Немногие знают, какой напиток самый популярный в мире. А у вас есть какие-то предположения? Если нет, тогда мы сразу раскроем все карты. Самый популярный...

21 12 2025 12:12:11

34 интересных факта о Санкт-Петербурге

34 интересных факта о Санкт-Петербурге Интересные факты о Санкт-Петербурге – это замечательная возможность узнать больше о крупнейших городах России. Данный город известен во всем мире, в связи...

20 12 2025 11:27:45

17 интересных фактов о малине

17 интересных фактов о малине Интересные факты о малине – это замечательная возможность узнать больше об этом удивительном полукустарнике и его ягодах. Сладкие плоды малины знают и...

19 12 2025 7:35:32

25 интересных фактов о китах

25 интересных фактов о китах Интересные факты о китах позволят вам по-другому посмотреть на этих гигантских млекопитающих. Несмотря на свои большие габариты, киты являются совершенно...

18 12 2025 15:51:45

Эрнест Хемингуэй - биография, личная жизнь, фото

Эрнест Хемингуэй - биография, личная жизнь, фото Эрнест Хемингуэй – американский писатель и журналист. В 1954 г. он был удостоен Нобелевской премии по литературе. Интересно, что он стал популярным во...

17 12 2025 21:52:39

Нелли Ермолаева - биография, факты, фото

Нелли Ермолаева - биография, факты, фото Нелли Олегoвна Ермолаева – российская телеведущая, дизайнер модной одежды, певица. Приобрела популярность благодаря участию в реалити-шоу «Дом 2», в...

16 12 2025 9:44:13

Самые необходимые фразы на английском

Самые необходимые фразы на английском Отправляясь в путешествие за границу, вы вряд ли сможете обойтись без английского языка. Ведь это язык международного общения, поэтому хотя бы самые общие...

15 12 2025 2:48:58

14 интересных фактов о Нидерландах

14 интересных фактов о Нидерландах Интересные факты о Нидерландах помогут вам узнать о менталитете, культуре и традициях этого маленького государства. Далеко не всем известно, что...

14 12 2025 7:21:58

Кристина Лясковец - биография, фото, новости

Кристина Лясковец - биография, фото, новости Кристина Лясковец – участница реалити-шоу «Дом-2». Во время своего пребывания на телепроекте она была одной из самых обсуждаемых и привлекательных...

13 12 2025 22:25:23

Товарищ Сталин, вы большой учёный - песня Юза Алешковского

«Товарищ Сталин, вы большой учёный» – это известная песня Юза Алешковского, написанная в 1959 году. Сюжет представляет собой диалог простого заключенного...

12 12 2025 6:59:12

Логическая задача про монеты

Логическая задача про монеты Логическая задача про монеты понравится всем, кто любит логику и понимает пользу головоломок для саморазвития. Если вы до сих пор не были знакомы с этой...

11 12 2025 18:27:39

Марк Цукерберг - биография, личная жизнь, фото

Марк Цукерберг - биография, личная жизнь, фото Марк Цукерберг – американский программист еврейского происхождения, предприниматель в области интернет-технологий, долларовый миллиардер, один из...

10 12 2025 17:48:49

17 интересных фактов о Техасе

17 интересных фактов о Техасе Интересные факты о Техасе – это отличная возможность узнать больше о США. Здесь хорошо развита промышленность, как, впрочем, и сельское хозяйство. У...

09 12 2025 4:26:12

Биография Януша Корчака - Отдавший жизнь за детей

Биография Януша Корчака - Отдавший жизнь за детей Януш Корчак является всемирно известным педагогом, врачом и писателем. Во время Второй мировой войны он добровольно отправился в концентрационный лагерь,...

08 12 2025 2:51:48

10 интересных фактов о Японском море

10 интересных фактов о Японском море Интересные факты о Японском море – это отличная возможность узнать больше о Мировом океане. Оно находится в акватории Тихого океана, омывая побережья...

07 12 2025 15:59:19

Все про Стоунхендж – Интересные факты

Все про Стоунхендж – Интересные факты Примерно в 130 км к юго-западу от Лондона располагается уникальное мегалитическое (каменное) сооружение. Это Стоунхендж, который с 1986 года внесен в...

06 12 2025 19:11:45

Любимые книги известных людей

Любимые книги известных людей Списки лучших книг от известных людей – это подборки с ценными рекомендациями от тех, которые сами колоссальным образом повлияли на мировую литературу....

05 12 2025 0:30:24

16 интересных фактов о Гумилеве

16 интересных фактов о Гумилеве Интересные факты о Гумилеве – это отличная возможность узнать больше о творчестве русского поэта. За свою недолгую жизнь ему удалось написать много...

04 12 2025 9:58:43

Самые первые танки в мире

Самые первые танки в мире В современных военных конфликтах танки играют важную роль в достижении победы над противником. Эти боевые машины начали активно использовать в начале...

03 12 2025 11:29:18

Леонид Брежнев - биография, факты, фото

Леонид Брежнев - биография, факты, фото Леонид Брежнев – советский государственный и партийный деятель, управлявший СССР на протяжении 18 лет. Четырехкратный Герой Советского Союза и обладатель...

02 12 2025 19:53:50

Что такое остеохондроз - Виды, симптомы и лечение

Что такое остеохондроз - Виды, симптомы и лечение Если вы интересуетесь интересными медицинскими фактами, тогда предлагаем вам небольшой обзор относительного того, что такое остеохондроз. Происходит это...

01 12 2025 12:42:51

16 интересных фактов о тюльпанах

16 интересных фактов о тюльпанах Интересные факты о тюльпанах помогут вам узнать об уникальных особенностях этих цветов. Они популярны во многих странах мира. Тюльпаны не требовательны в...

30 11 2025 14:34:19

Русский без ошибок - 10 важных правил

Русский без ошибок - 10 важных правил Каждый грамотный человек должен говорить и писать на русском без ошибок. Конечно, достигнуть совершенства в этом деле вряд ли удастся, так как даже...

29 11 2025 7:41:52

Александр 2 - биография, личная жизнь, фото

Александр 2 - биография, личная жизнь, фото Александр 2 Николаевич Романов – Император Всероссийский, Царь Польский и Великий князь Финляндский. За время своего правления он провел множество реформ,...

28 11 2025 5:39:10

18 интересных фактов о населении Африки

18 интересных фактов о населении Африки Интересные факты о населении Африки – это отличная возможность узнать больше о народах мира. На этом континенте проживает самое разнообразное население. В...

27 11 2025 11:48:11

18 интересных фактов о Замятине

18 интересных фактов о Замятине Интересные факты о Замятине – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Наибольшую известность ему принес роман «Мы»,...

26 11 2025 0:27:41

Интересные факты о львах

Интересные факты о львах Львы являются одними из самых популярных животных на планете. У этих хищников есть свои территории, которые они защищают и для чего готовы в любой момент...

25 11 2025 3:49:31

Краткая биография Сергея Витте

Краткая биография Сергея Витте Сергeй Юльевич Витте (1849-1915) – выдающийся государственный деятель России. Его экономическая политика отличалась дальновидностью, а дипломатические...

24 11 2025 23:31:12

Барометр и необычный студент

Барометр и необычный студент Однажды, пожелавший остаться неизвестным преподаватель университета, обратился к сэру Эрнесту Резерфорду, президенту Королевской Академии и лауреату...

23 11 2025 1:26:22

Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::