Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Лучшие книги по психологии, представленные в данной статье, определялись по разным критериям. Мы внесли в список наиболее популярные работы по психологии,...
09 03 2026 7:14:14
Владимир Абашкин – российский бизнесмен и владелец художественно-производственной компании «Base-Beauty». Его супругой является знаменитая российская...
08 03 2026 16:50:42
Интересные факты об Италии – это отличная возможность узнать больше о Южной Европе. Италия относится к числу самых развитых и посещаемых стран мира. Здесь...
07 03 2026 13:42:41
Интересные факты о морских львах – это отличная возможность узнать больше о крупных млекопитающих. Они обитают в суровых погодных условиях, обладая...
06 03 2026 6:19:26
Интересные факты о США помогут вам посмотреть на эту страну с другого paкурса. Соединенные Штаты Америки являются супердержавой, оказывающей влияние на...
05 03 2026 15:24:13
Нелли Олегoвна Ермолаева – российская телеведущая, дизайнер модной одежды, певица. Приобрела популярность благодаря участию в реалити-шоу «Дом 2», в...
04 03 2026 10:19:16
Интересные факты о Викторе Гюго – это отличная возможность узнать больше о творчестве французского писателя. Именно его перу принадлежат такие...
03 03 2026 4:34:44
Сегодня многие люди жалуются на то, что у них болит спина в области поясницы. На самом деле эта проблема является очень распространенной. При этом от...
02 03 2026 3:17:22
«Товарищ Сталин, вы большой учёный» – это известная песня Юза Алешковского, написанная в 1959 году. Сюжет представляет собой диалог простого заключенного...
01 03 2026 3:42:12
Если вам нравятся интересные факты о природе, тогда наверняка вы бы хотели знать, что такое литосферные плиты. Итак, литосферные плиты представляют собой...
28 02 2026 12:47:28
Интересные факты о строении Земли – это замечательная возможность узнать больше о недрах и атмосфере нашей планеты. Ученые продолжают активно изучать то...
27 02 2026 2:19:17
Содержание ТОП самых красивых мужчин Самые красивые мужчины России Самые красивые мужчины прошлого века На протяжении всей истории люди ценили красоту и...
26 02 2026 17:58:55
Дети герои войны и их подвиги – это материал, достойный не одной книги. Великая Отечественная война показала, что наши люди не останавливаются ни перед...
25 02 2026 14:45:50
Интересные факты о ягуарах – это отличная возможность узнать больше о животных семейства кошачьих. Они относятся к одному из 4-х разновидностей пантер....
24 02 2026 0:29:25
Интересные факты о Западной Сибири – это чудесная возможность узнать о географических, экономических и культурных особенностях данного региона. Сибирь...
23 02 2026 19:39:45
Интересные факты о бананах – это прекрасная возможность узнать больше о тропических растениях. Эти сладкие плоды пользуются огромной популярностью во всем...
22 02 2026 0:33:21
Интересные факты о песце – это прекрасная возможность узнать больше о хищных млекопитающих. Он отличается хитростью и способностью выживать в самых...
21 02 2026 22:38:43
Каждый грамотный человек должен говорить и писать на русском без ошибок. Конечно, достигнуть совершенства в этом деле вряд ли удастся, так как даже...
20 02 2026 1:39:50
Интересные факты про Джонни Деппа – это замечательная возможность узнать больше о голливудских актерах. Депп снялся во множестве фильмов, мастерски...
19 02 2026 3:19:39
Любая подборка из серии «самое-самое в мире» является вещью крайне субъективной. Однако есть кое-какие и объективные критерии, по которым мы можем...
18 02 2026 6:13:19
Пифагор Самосский вошел в историю, как один из самых выдающихся интеллектуалов человечества. В его биографии много необычных вещей, и кажется, что сама...
17 02 2026 17:48:17
Если вам нравится рисовать, значит, вы наверняка хоть раз мечтали о том, чтобы найти красивые и легкие рисунки для срисовки. Мы решили сделать...
16 02 2026 13:16:23
Наверняка вам хорошо известно, что привычки неудачников и привычки успешных людей в корне отличаются друг от друга. Следовательно, чтобы условно стать на...
15 02 2026 16:41:52
Интересные факты о стране Нигер – это отличная возможность узнать больше о государствах Западной Африки. Положением на сегодня Нигер относится к числу...
14 02 2026 2:38:40
Лев Сергеевич Термен – советский изобретатель, инженер-электромеханик и музыкант. Создатель терменвокса – электромузыкального инструмента. В биографии...
13 02 2026 23:32:42
Что такое FAQ и ЧАВО? Подобные термины сегодня часто встречаются на различных интернет-форумах, в чатах или в комментариях. Но что следует понимать под...
12 02 2026 20:10:19
С незапамятных времен капитализм и социализм враждовали друг с другом. Раньше у них были другие имена, и выглядели они немного иначе, хотя суть оставалась...
11 02 2026 8:44:12
Интересные факты об Иордании – это прекрасная возможность узнать больше о странах Ближнего Востока. Сюда ежегодно приезжает множество туристов, которых...
10 02 2026 7:37:45
Как принимать правильные решения знает далеко не каждый. Однако это коренным образом влияет на жизнь любого человека. Если мы будем поступать необдуманно,...
09 02 2026 9:25:31
Самые большие щуки порою могут достигать роста взрослого человека. В основном они обитают в пресных водах Евразии и Северной Америки. Рыбы гораздо чаще...
08 02 2026 5:35:58
Интересные факты о Глинке – это прекрасная возможность узнать о музыкальных веяниях России 19 века. За свою жизнь он написал немало выдающихся...
07 02 2026 18:57:15
В результате бесчеловечных и зверских действий нацистских преступников в период Второй мировой войны погибли миллионы людей. Нацисты беспрекословно...
06 02 2026 7:17:54
Наверняка вам хорошо известно, что все люди делятся на два враждующих лагеря: тех, кто любит собак, и тех, кто любит кошек. Шутка! Но доля правды тут...
05 02 2026 14:24:21
Интересные факты о комарах – это великолепная возможность узнать много нового о насекомых. Эти назойливые «вампиры» доставляют множество неудобств как...
04 02 2026 23:57:57
Самые смешные животные, представленные в данной статье, непременно поднимут вам настроение. Они обитают на разных континентах, однако всех их объединяет...
03 02 2026 8:17:43
Александр Григорьевич Лукашенко – первый и единственный (на 2019 год) президент Беларуси, правящий страной уже более 20 лет. Одни считают его диктатором,...
02 02 2026 14:52:47
Используя в своей речи умные слова и крылатые выражения, невозможно не употрeбллять фразеологизмы или идиомы (это одно и то же). Именно о них мы вам...
01 02 2026 23:17:52
Интересные факты об Иване Федорове – это отличная возможность узнать больше об истории книгопечатания. Он является основателем типографии в Русском...
31 01 2026 5:29:37
Древнегреческий живописец Апеллес был другом Александра Великого. У этого необыкновенного художника был творческий принцип, который надолго вошел в века под поговоркой: «Ни дня без линии». Все свои работы Апеллес выставлял на публичное обозрение....
30 01 2026 4:54:16
Некоторые истории из жизни людей столь необычны, что кажется, будто перед нами сценарий для фильма, выдуманный талантливым автором. Однако жизнь порой...
29 01 2026 3:48:24
С начала научно-технического прогресса пpaктически все народы мира приобрели более-менее одинаковую идентичность. Конечно, это условно, но все же, при...
28 01 2026 5:22:42
Как должна вести себя жена, чтобы муж не бегал из дома? Этот вопрос актуален не только сегодня. В прошлые века представительницы прекрасного пола пытались...
27 01 2026 9:31:37
Лягушка-голиаф является крупнейшим бесхвостым земноводным в мире. Свое название она получила в честь библейского персонажа по имени Голиаф, рост которого...
26 01 2026 23:18:54
Предлагаем вашему вниманию полный список английских антонимов. Если вы только начали изучать английский язык, то обязательно сохраните данную страничку в...
25 01 2026 3:37:32
Если вы хоть раз задумывались над тем, что мы едим каждый день, то наверняка тема пальмового масла не обошла вас стороной. На сегодняшний день это один из...
24 01 2026 16:46:17
Перед вами 10 советов от самых богатых людей мира. Слушать их или нет – решает каждый для себя. Однако если успешные люди сумели добиться определенных...
23 01 2026 12:42:28
Интересные факты о Португалии – это отличная возможность узнать больше о европейских государствах. Некогда эта страна относилась к числу наиболее значимых...
22 01 2026 17:37:57
На сегодняшний день существует много различных организаций, которые предлагают курсы ораторского мастерства, постановки голоса и выработки правильной...
21 01 2026 21:12:24
Анастасия Ричи – российская актриса и модель. Наибольшую популярность ей принесли такие картины как «Потому что люблю», «Позднее раскаяние» и «Сильнее...
20 01 2026 20:58:59
Часто в политических передачах можно слышать, как ораторствующие типы употрeбляют слово «остpaкизм». Что это значит и откуда возник данный термин, вы...
19 01 2026 21:30:33
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::
15 интересных фактов об Иване Никитине