Правило взаимного обмена

Приходилось ли вам когда-то поступать вопреки своему желанию только потому, что вы чувствовали себя должником перед просящим человеком? Наверняка да.
Это происходит потому, что все мы, сознательно или нет, взаимодействуем между собой по одному и тому же правилу психологии: правилу взаимного обмена. Если вы увлекаетесь самостоятельным развитием личности, то это правило просто необходимо знать.
Что такое правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена (англ. norm of reciprocity) – это один из видов социальных норм, который заключается в том, что, если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу.
Кстати, чувство мести, как долга, который существовал во всех культурах с доисторических времен, основан именно на правиле взаимности: око за око и зуб за зуб.
Принцип работы
Понимая принципы работы этого психологического феномена, вы можете существенно упростить свою жизнь.
Большинство крупных компаний давно используют этот принцип для привлечения новых клиентов. Причем делается это на глобальном уровне.
Сначала вам бесплатно предлагают какие-то пробники, чтобы вы оценили продукцию. При этом распространители предварительно обучаются «правильно предлагать». Вам много улыбаются и делают различные комплименты.
Через несколько дней после этого вам звонит улыбчивый распространитель и спрашивает, понравилась ли вам продукция компании. Если ответ положительный, сразу следует предложение купить что-то.
И вот именно в этот момент сpaбатывает правило взаимного обмена. На подсознательном уровне ваша психика вспоминает приятное к вам отношение пару дней назад, бесплатную продукцию, комплименты и т.д. и т.п.
И вы уже не в силах отказать, и покупаете, возможно, совершенно ненужную вам вещь только потому, что правило взаимного обмена работает безукоризненно.
В качестве доказательства того, что правило взаимного обмена – это научно доказанный факт, приведем три самых популярных эксперимента.
Эксперимент Кунца и Вулкотта
В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 случайно выбранным ими незнакомым людям, адреса которых они нашли в справочнике города Чикаго.
Отправленные послания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то – простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».
Некоторые открытки были подписаны от имени «доктора и миссис Кунц», а другие – от «Фила и Джойс».
Но, какую открытку люди бы ни получили, одно оставалось неизменным: на посланиях был написан четкий обратный адрес с именами двух людей, которых получатели открыток никогда в своей жизни не встречали.
В результате 6 из 578 незнакомцев ответили на открытки, прямо спросив доктора Кунца, кто он такой и откуда он их знает.
Еще одна семья заявила, что заявит в полицию с жалобами на незнакомых им Фила и Джойс, которые по непонятным причинам решили написать им и многим другим людям в Чикаго.
Эксперимент поднял так много шума в округе, что местная радиостанция в своем эфире раскрыла его суть, таким образом помешав ученым установить изначальные мотивы отправления людьми ответных писем.
Однако до того как это случилось, 117 адресатов (то есть 20 % от общего числа) уже послали ответные открытки Кунцу и Вулкотту.
Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие – фото их детей и животных, а кто-то – письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.
Несмотря на то, что они никогда в жизни не видели Филиппа Кунца, от имени которого получили открытки, 20 % адресатов почувствовали необходимость ответить на них.
Данный эксперимент часто используется как яркий пример правила взаимного обмена, несмотря на то, что сами авторы никогда не использовали этот термин в описании своего исследования.
Справедливости ради нужно сказать, что для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт еще в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.
Эксперимент Ригана
Похожее исследование было проведено профессором Корнельского университета Деннисом Риганом несколькими годами ранее – в 1971 году.
В ходе эксперимента его участники должны были оценить картины, во время чего их сопровождал специальный сотрудник, который затем выходил на несколько минут и возвращался с двумя баночками кока-колы, сказав при этом, что одну он купил для себя, а другую – для участника эксперимента.
Так было в одной половине случаев, в другой же сопровождающий не делился колой с участниками.
Когда все картины были оценены, сопровождающий говорил участнику, что он продает лотерейные билеты, главный приз которых – автомобиль, и что тот, кто продаст наибольшее число билетов, может выиграть 50 долларов.
Затем он спрашивал участника эксперимента, не хочет ли он купить несколько билетов, уверяя его, что даже небольшое количество очень поможет ему выиграть.
В результате этого эксперимента участники, которым давали бесплатную колу, покупали в два раза больше лотерейных билетов, чем те, кто не получал напиток в начале.
Таким образом, Риган сделал вывод о том, что правило взаимного обмена работает на пpaктике, и, что важно, использовал данный термин (norm of reciprocity) в своей работе.
Эксперимент с мятными конфетами
В ходе другого эксперимента, проведенного группой американских исследователей (Строхметц, Ринд, Фишер и Линн), ученые выяснили, что официанты получали большие чаевые, если угощали гостей дополнительными мятными конфетами, когда выносили им счет.
Во время исследования гости ресторана были поделены на три фокусные группы:
- Первая получала по одной мятной конфете от официанта, который ничего не говорил про эти угощения, в результате чего чаевые увеличились примерно на 3 %.
- Вторая группа получала по две конфеты, и при этом официант говорил им: «Кто-нибудь хочет мятные конфеты напоследок?» В этой группе чаевые увеличились на 14 %.
- В третьей группе гости сначала получали счет с несколькими конфетами. Через пару минут официант возвращался с дополнительными конфетами и говорил гостям, что специально для них он может принести еще несколько, если они пожелают. В третьей группе чаевые увеличусь на 21 %.
Исследователи сделали вывод, что резкое увеличение чаевых в третьей фокусной группе было связано с эффектом «персонализации».
Гости были приятно удивлены, что официант оказывает им дополнительную услугу, хотя он совсем не обязан был это делать.
В данном исследовании ученые использовали термин «norm of reciprocity», как и Риган.
Вначале мы сказали, что понимая, как работает правило взаимного обмена, вы сможете существенно упростить себе жизнь. И это действительно так.
Например, если вы не хотите быть чем-то обязанными неприятному для вас человеку, постарайтесь избегать случаев, когда он сможет навязать вам любого рода услугу.
Иначе вы невольно попадете в психологическую ловушку, и будете чувствовать себя обязанными ответить взаимностью.
С другой же стороны правило взаимного обмена можно весьма успешно использовать в семье, на работе, в отношениях с друзьями и соседями.
Допустим, вы хотите поменять в вашем подъезде входную дверь. Однако упрямый старик, живущий напротив вашей квартиры, принципиально не дает своего согласия на это.
Теперь спроецируем ситуацию, как вы идете в магазин и видите, что он несет домой тяжелые сумки с продуктами. Вы предлагаете помощь, и поднимаете на этаж его покупки.
Однако перед тем как отпустить его в квартиру, спросите, может ли он дать свое согласие на замену подъездной двери. Шансы на то, что он ответит положительно, будут в этот момент максимальными, согласно правилу взаимного обмена.
Следует также помнить, что в отношениях, которыми вы дорожите, не следует слишком затягивать с ответными услугами, так как правило взаимности действует как в положительном, так и в отрицательном направлении.В политике принцип взаимности действует так же, как и в обычной жизни.
Здесь уместно привести примеры двух американских президентов, которые продемонстрировали работу правила взаимного обмена в диаметрально противоположных направлениях.
Линдон Джонсон
Когда президентом США стал Линдон Джонсон, политические аналитики были поражены тем, как много программ ему удалось провести через Конгресс в начале своего правления.
Даже те конгрессмены, которые, по предварительным прогнозам, были решительно против инициатив Джонсона, в конечном счете, голосовали за них.
При ближайшем рассмотрении политологи выяснили, что причина этого крылась не столько в политическом опыте Джонсона, сколько в огромном количестве услуг, оказанных им другим законодателям за время многолетнего пребывания у власти в Палате представителей и Сенате.
Став президентом, он за короткое время действительно смог принять очень много законов, попросив об ответных услугах.
Джимми Картер
А вот когда демократ Джимми Картер возглавил страну, он постоянно подчеркивал свое «невашингтонское» происхождение, говоря, что никому и ничем не обязан.
Этим и объясняется большая часть его президентских трудностей. Ведь никто из законодателей не был ему ничем обязан, хотя демократы и располагали подавляющим большинством и в Палате представителей, и в Сенате.
В конце стоит заметить, что осознавая правило взаимного обмена, как феномен общечеловеческой культуры, конечно, нельзя опускаться до примитивной манипуляции этим правилом.
Просто помните о том, что оно существует и работает вне зависимости от того, догадываются об этом люди, или нет.
Если у вас есть мысли по этому поводу – напишите об этом в комментариях.
Диего Армaндо Марадона – аргентинский футболист и тренер. Выступал за клубы «Архентинос Хуниорс», «Бока Хуниорс», «Барселона», «Наполи», «Севилья» и...
03 03 2026 15:58:41
Екатерина Юрьевна Волкова – российская актриса театра и кино, певица, автор песен и модель. Она продвигает собственный бренд женской одежды, а также...
02 03 2026 13:39:29
Если бы мы попросили робота описать погоду на улице, он ответил бы примерно так: «Температура воздуха – 5 градусов ниже нуля, снег, ветра нет». А вот как...
01 03 2026 16:20:38
Тинатин Гивиевна Канделаки – грузинская и российская журналистка, теле- и радиоведущая, телепродюсер, актриса, общественный деятель и ресторатор. С 2015...
28 02 2026 12:36:19
Интересные факты о Бетховене – это замечательная возможность узнать, как создавалась классическая музыка в жанрах романтизма и классицизма. Произведения...
27 02 2026 22:17:42
Интересные факты о ели – это замечательная возможность узнать больше о хвойных породах деревьев. Чаще всего эти деревья называют елками. В основном они...
26 02 2026 7:19:53
Интересные факты о Чукотке – это замечательная возможность узнать больше о полуостровах Евразии. Эта территория относительно мало освоена человеком,...
25 02 2026 16:15:16
В истории не существует точной даты, когда гоминиды (человекообразные обезьяны) научились пользоваться огнем. При этом следует заметить, что изначально...
24 02 2026 22:27:20
Интересные факты о Замятине – это замечательная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Наибольшую известность ему принес роман «Мы»,...
23 02 2026 3:11:37
В газетах, на телевидении или просто в разговорах нередко можно слышать том, как людей называют интровертами или экстравертами. Однако далеко не все...
22 02 2026 18:29:59
Интересные факты о Сологубе – это прекрасная возможность узнать больше о творчестве русского писателя. Он считается одним из крупнейших представителей...
21 02 2026 13:10:13
Из чего делают желатин? Этот вопрос интересует многих любознательных домохозяек. Без этого продукта невозможно приготовить конфеты, йогурты, холодец, желе...
20 02 2026 1:12:10
Мы уже писали о том, почему колбасу режут под углом. В статье были рассмотрены три основные причины этого загадочного явления. Однако если вы любите...
19 02 2026 21:15:55
В результате бесчеловечных и зверских действий нацистских преступников в период Второй мировой войны погибли миллионы людей. Нацисты беспрекословно...
18 02 2026 16:42:48
Интересные факты об Индийском океане – это замечательная возможность узнать о крупнейших водоемах на планете. В акватории океана обитает множество морских...
17 02 2026 4:34:46
Наверняка вы не раз замечали такую закономерность: черная полоса в жизни непременно сменяется белой, а потом наоборот. Также замечено, что когда все в...
16 02 2026 13:59:45
Многие люди признают пользу чтения книг и важность этого занятия для развития личности. Однако наблюдения показывают, что читающих людей с каждым годом...
15 02 2026 0:58:13
Интересные факты о Зимнем Дворце затронут немало важных исторических событий, связанных с этим величественным сооружением. Сегодня в нем находится...
14 02 2026 16:47:30
Интересные факты о Пхукете – это прекрасная возможность узнать больше о популярных азиатских курортах. Пхукет является крупнейшим островом Таиланда,...
13 02 2026 10:43:51
Алина Булынко – российская киноактриса. Наибольшую известность ей принесли картины «Любовь-морковь 2» и «И все-таки я люблю…». Детство и юность Алина...
12 02 2026 21:56:20
Интересные факты о Великой Китайской стене – это замечательная возможность узнать больше о всемирно известных достопримечательностях. Стена является...
11 02 2026 17:32:39
Интересные факты о попугаях расскажут о жизни и повадках этих умных и разговорчивых созданий. Семейство попугаевых включает в себя около 330 видов. Они...
10 02 2026 13:21:43
Интересные факты о Пэрис Хилтон – это прекрасная возможность узнать больше об американских артистах. Она принадлежит к члeнам знаменитого семейства,...
09 02 2026 11:48:37
История древней медицины – это удивительный путь, который люди проделали в поисках здоровья, долголетия, а подчас и вечной жизни. С древних времен...
08 02 2026 18:56:16
Интересные факты о декабристах – это замечательная возможность узнать больше о русских революционерах. Многие участники неудавшегося восстания были сурово...
07 02 2026 12:34:19
Интересные факты о серебре – это прекрасная возможность узнать больше о драгоценных металлах. На протяжении многих веков серебро использовалось при...
06 02 2026 23:55:55
Надежда Толубеева – российская актриса театра и кино. Наибольшую популярность ей принесли картины «Перемирие» и «Питер. Лето. Любовь». Детство и юность...
05 02 2026 14:48:30
Для тех, кто только начала изучать английский язык, одним из самых сложных моментов является понимание английских времен. И это не удивительно, так как...
04 02 2026 0:54:36
Интересные факты о Ватикане – это прекрасная возможность узнать больше о карликовых государствах. Здесь располагается резиденция представителей высшего...
03 02 2026 14:37:40
Интересные факты о белках – это замечательная возможность узнать больше о грызунах. Эти милые создания обитают как в диких лесах, так и в населенных...
02 02 2026 6:41:57
Выдающийся английский философ, ученый, историк и политики Фрэнсис Бэкон умер на 65 году жизни, в 1626 г. Это был удивительный человек, чье влияние на...
01 02 2026 5:22:11
Наверняка интересные факты о Марсе понравятся огромному количеству людей. Ведь не случайно из глубокой древности эта планета вызывала столько дискуссий в...
31 01 2026 15:28:46
На территории современной России, состоянием на 2018 год, располагается 40 закрытых административно-территориальных образований (ЗАТО). Большинство из них...
30 01 2026 17:52:24
Коко Шанель – знаменитая модельер, которая вошла в историю, как один из символов моды 20 века. Фото Коко Шанель пользуются огромной популярностью, так как...
29 01 2026 0:34:37
Большинство людей думает, что ученые – это неинтересные зануды, в головах у которых только цифры, формулы и вычисления. На самом же деле ученые очень...
28 01 2026 9:24:39
Леонардо да Винчи – итальянский художник (живописец, скульптор, архитектор) и учёный (анатом, естествоиспытатель), изобретатель, писатель и музыкант, один...
27 01 2026 9:23:45
Алексей Валерьевич Серебряков – советский, российский и канадский актер театра и кино. В 2010 г. удостоился звания народного артиста РФ. Наибольшую...
26 01 2026 10:40:14
Интересные факты об Исааке Бабеле – это отличная возможность узнать больше о творчестве советского писателя. Он прожил недолгую жизнь, однако этого...
25 01 2026 14:46:52
Детские стишки для малышей, как правило, ищут молодые мамочки. В рубрике «Семья и Дети» мы собрали небольшую подборку простых и коротких детских стишков,...
24 01 2026 16:17:16
Атомные бомбардировки Хиросимы и Нагасаки, произведенные 6 и 9 августа 1945 года – два единственных в истории человечества примера боевого применения...
23 01 2026 21:27:33
Криштиану Роналду является одним из самых известных и талантливых футболистов за всю историю спорта. Ему неоднократно удавалось выигрывать чемпионаты...
22 01 2026 2:18:56
Стив Джобс – американский предприниматель, изобретатель и промышленный дизайнер, получивший широкое признание в качестве пионера эры информационных...
21 01 2026 20:55:18
Интересные факты о пчелах – это отличная возможность узнать больше о летающих насекомых. Эти высокоорганизованные создания отличаются завидным...
20 01 2026 10:25:18
Ге opгий Жуков – выдающийся советский полководец, маршал Советского Союза. Он 4 раза становился Героем Советского Союза, является кавалером двух орденов...
19 01 2026 16:52:56
Интересные факты о Наполеоне помогут вам лучше понять натуру этого великого полководца и императора. Трудно назвать какого-либо другого военного деятеля,...
18 01 2026 0:15:53
Интересные факты о Булгакове помогут вам узнать о жизни и увлечениях этого выдающегося писателя. Не все знают, что он был весьма разносторонней личностью...
17 01 2026 20:58:54
Мы уже рассказывали о том, как развивать дикцию. Также мы демонстрировали вам 5 простых и эффективных упражнений для улучшения дикции. Теперь вашему...
16 01 2026 22:12:17
В канун Нового года все начинают активно искать информацию об этом празднике. И, конечно же, так или иначе, изучают личность Деда Мороза. Особенно, если у...
15 01 2026 11:57:49
Владимир Высоцкий – советский поэт, актёр театра и кино, автор-исполнитель песен (бард). Он является автором более 600 песен самой разной тематики. Кроме...
14 01 2026 11:27:56
Если вы любите смешные картинки и мотивационные изображения, тогда данный пост для вас. Сегодня вы узнаете, что такое настоящий профессионализм, и почему...
13 01 2026 10:15:28
Еще:
Полезная информация -1 :: Полезная информация -2 :: Полезная информация -3 :: Полезная информация -4 ::